Modelul de vânzări Challenger

Modelele și abordările de vânzări vin și se duc. Ceea ce poate fi fost cea mai fierbinte și cea mai răspândită abordare a vânzărilor cu câțiva ani în urmă este acum considerată veche. Această "durată scurtă de viață" este cauzată de tendințele industriei, de influențele externe și de economia generală. În cartea The Challenger Sale, autorii Matthew Dixon și Brent Adamson prezintă un model care vine să trimită cele mai multe altele în antichitate.

Vanzarea Challenger

De ani de zile, profesioniștii în vânzări credeau că cheia succesului în vânzări a fost construirea relațiilor cu clienții și perspectivele lor. Teoria era solidă și se baza pe vechea convingere că, dacă clienții ca un rep, vor găsi un motiv și o modalitate de a cumpăra de la rep. Și dacă nu le-ar plăcea un rep, ar găsi un motiv și o modalitate de a nu cumpăra de la rep.

În cea mai mare parte, această logică este adevărată. Oamenii doresc să cumpere de la cei cărora le plac, dar problema este că clienții sunt ocupați, bine informați și au prea multe opțiuni. Mai mult, investirea într-o relație este mai puțin eficientă atunci când cumpărătorii nu mai pot lua o decizie cu privire la cât de bine îi plac (sau nu-i plac) profesioniștilor în vânzări. Autorii vânzării Challenger sugerează că, în timp ce relațiile sunt importante, modelul de vânzări din trei părți oferă o abordare mai bună.

A preda

Modelul de vânzări Challenger începe cu importanța unui reprezentant de vânzări care aduce noi informații sau un mod diferit de a face lucrurile clienților și perspectivelor. Publicul de cumpărare dispune de resurse ample din care să colecteze informații și de multe ori să știe mai multe despre produsul dvs. decât credeți. Ei știu, de asemenea, în multe cazuri, același lucru despre ofertele concurentului dvs.

Cumpărătorii își cunosc afacerea și provocările pe care doresc să le depășească atunci când intenționează să facă o achiziție. Dacă un profesionist în vânzări se concentrează asupra motivului pentru care acest produs este mai bun decât cel al competiției sau presupune că clientul cel mai probabil nu știe de problemele sau provocările pe care acest produs le rezolvă; repulzătorul pierde timpul prețios al clientului și nu aduce nimic nou la masa de negociere.

Cu toate acestea, dacă reprezentantul informează clientul cu privire la modul în care provocările comune ale industriei au fost soluționate printr-o abordare diferită și le învață despre caracteristicile unice pe care le oferă produsul sau compania, atunci clientul va vedea timpul investit ca valoroasă. Cu cât este mai important un rep, cu atât este mai probabil ca o vânzare să fie făcută.

Croitor

Următoarea parte a modelului de vânzări Challenger este pentru profesioniștii în vânzări să adapteze o soluție pentru a satisface nevoile specifice ale unui client. Aceasta necesită un amestec de creativitate și flexibilitate în produsul sau serviciul oferit.

Partea creatoare vine de la reprezentantul de vânzări, iar flexibilitatea este ceva ce un produs / serviciu are sau nu are. Cu toate acestea, un produs / serviciu care, la început, nu pare să aibă o flexibilitate, poate fi încă adaptat unui client.

Flexibilitatea ar putea veni sub forma unei finanțări personalizate, de exemplu, sau ar putea necesita o personalizare a întregului proces de fabricație. Cheia pentru adaptarea unei soluții începe cu o reputație care are o înțelegere aprofundată a nevoilor clienților.

Preia controlul

Partea finală a vânzării Challenger este pentru profesioniștii în vânzări să preia controlul asupra ciclului de vânzări. Este mai frecvent decât neobișnuit ca un profesionist în vânzări să întâlnească obiecții și rezistență din partea unui client. În timp ce modelele de vânzări tradiționale sugerează că fiecare obiecție a clienților este tratată și văzută ca o preocupare legitimă a clientului, modelul Challenger Sales învață că întrebările / cererile / obiecțiile clienților nerezonabile sau nerealiste sunt tratate cel mai bine de către profesioniștii în vânzări fiind fermi, autentici și provocatori clientul să-l "păstreze real". Această abordare necesită curaj, încredere și o mulțime de pricepere: un trifecta de trăsături care sunt invidia celor mai mulți directori de vânzări din lume.