Cum să stăpânești cele 7 etape ale ciclului de vânzări

Indiferent ce vinzi, fiecare vânzare urmează aproape același model. Fiecare dintre ele aproape întotdeauna include șapte pași într-o formă sau alta. Experții de vânzări nu cred întotdeauna în anumite etape ale unei vânzări ca fiind evenimente diferite, dar, de fapt, ele sunt - și toate acestea sunt necesare pentru a avansa procesul de vânzări. De exemplu, calificările se întâmplă adesea ca parte a apelului rece, prezentării vânzărilor sau ambelor.

Mastering fiecare dintre aceste etape este esențială dacă aveți de gând să reușească în vânzări. Dacă sunteți slab în una sau mai multe zone, puteți supraviețui în calitate de agent de vânzări, dar nu veți prospera. Cei mai mulți agenți de vânzări sunt provocați cronologic într-una sau două zone, așa că identificați punctele slabe și continuați să lucrați la ele pentru a vă îmbunătăți rezultatele vânzărilor.

01 Prospect pentru conducători

Este timpul să utilizați acești clienți pe care i-ați colectat în prima etapă a procesului de vânzare. Mulți agenți de vânzări preferă să se conecteze la telefon, dar puteți de asemenea să apelați în persoană, să trimiteți e-mailuri, să folosiți medii sociale sau chiar să trimiteți scrisori de vânzări. Indiferent de metoda pe care o utilizați pentru a seta întâlniri, de obicei, doriți să setați unul față în față, decât să încercați să vindeți prin telefon.

03 Calificați Prospectul

Stadiul de calificare are loc, de obicei, la evenimentul în sine, deși, de asemenea, puteți califica clienții pe scurt în timpul contactului dvs. inițial. Ideea este să confirmați că perspectiva dvs. este atât capabilă, cât și potențial dispusă să vă cumpărați produsul inainte de vă petreceți o mulțime de timp încercând să-l împingeți.

04 Asigurați-vă prezentarea

Prezentarea este nucleul fiecărui ciclu de vânzări și probabil că veți investi în cel mai mult timp de pregătire. Rețineți că nu vindeți doar produsul dvs. - de asemenea, vă vindeți ca persoană în care aveți încredere. Reprezentați compania dvs., astfel încât aspectul contează. Îmbrăcați partea.

05 Adresați-vă obiecțiunilor Prospectului

Iată unde puteți să vă ocupați de preocupările dvs. de perspectivă. Obiecțiile pot fi, de fapt, un semn pozitiv deoarece înseamnă că perspectiva dvs. măsoară cel puțin cumpărarea sau că nu va încerca să remedieze eventualele probleme.

06 Închideți vânzarea

Când ați făcut prezentarea, ați răspuns la întrebările dvs. și ați adresat obiecțiile sale, este timpul să cereți vânzarea. Aceasta este a doua etapă cea mai neglijată a ciclului de vânzări, care este tristă, având în vedere că este una dintre cele mai importante. Chiar și perspectivele foarte interesate se vor închide rar.

07 Solicitați trimiteri

Acest lucru este cu mâinile jos cel mai frecvent neglijate pas. Prea mulți agenți de vânzări sunt atât de ușurați să obțină o vânzare, încât își iau lucrurile și se răzgândesc pe cea de-a doua, cât mai curând posibil, din teamă că perspectiva își va schimba mintea. Vântați vânzarea treptat, mai degrabă decât tăiați brusc scurt. Oferiți clientului cartea dvs. de vizită. Întrebați dacă știe cineva care ar putea fi pe piață pentru bunurile sau serviciile pe care le oferiți.