4 Tehnici pentru depășirea obiecțiilor de vânzări

Vânzările se află în afara zonei de confort pentru mulți proprietari de afaceri mici. Dar, dacă nu sunteți în măsură să vă angajeze procesele de vânzare, vă aflați pe cârlig pentru a vă vinde produsele și serviciile, astfel încât să vă puteți dezvolta afacerea. Aceasta este o abilitate pe care trebuie să o dezvoltați ca parte a setului de instrumente pentru proprietarul unei întreprinderi mici.

Există mai multe obiecții comune de vânzări care apar în mod repetat în situațiile de vânzare. Pentru a vă susține și mai mult eforturile de vânzare, utilizați tehnicile de mai jos pentru a oferi cea mai bună contradicție obiecției clientului, astfel încât să puteți obține un pas mai aproape de închiderea vânzării.

Tehnica 1: Folosiți onestitatea și fii un drept-shooter

Când sunteți incomod cu vânzarea, puteți fi tentați să îi spuneți unui potențial client ceea ce credeți că vor să audă pentru a face procesul mai puțin dureros. Acest lucru poate fi periculos din mai multe motive, cel mai mare fiind faptul că aproape întotdeauna pare disimulat. Și odată ce ați ajuns la acest punct, ați pierdut deja vânzarea.

În loc să spună clientului ce vrea să audă, să se concentreze pe a fi cinstit și să furnizeze toate informațiile pe care clientul trebuie să le ia pentru a lua o decizie corectă. A fi cinstit și direct poate face procesul de vânzări mai ușor deoarece elimină "vânzarea tare" și tranziția întâlnirii la un ton mai conversativ. Acest lucru stabilește, de asemenea, etapa pentru o relație de client mare în cazul în care progresează.

Tehnica 2: Empathize cu preocupările clientului

În timpul unei întâlniri de vânzări, clientul va renunța aproape întotdeauna la unele indicii despre ceea ce îl împiedică să ia decizia la fața locului. În loc să ignore preocupările clientului sau să devină defensivă, recunoașteți-le. Acordă-ți ceva timp să te pui în pantofii clientului și să te uiți cu adevărat la el din altă perspectivă. Puneți-vă întrebări pentru a identifica posibilele obiecții, cum ar fi: Ce s-ar simți în această situație? Care ar fi preocupările mele în jurul valorii de? Ce ar face să mă simt mai încrezător?

Concentrându-vă pe înțelegerea perspectivei clientului, veți fi în măsură să îi recunoașteți preocupările și să îi abordați.

Tehnica 3: Afișați ceea ce face compania dvs. unică

După ce ați recunoscut preocupările clientului și ați încercat să înțelegeți punctul de vedere al acestuia, acordați-i timp pentru a demonstra ce anume separă afacerea dvs. de competiție. Amintiți-vă propunerea unică de vânzare pe care ați creat-o când ați început afacerea dvs.? Începeți acolo.

Tehnica 4: Oferiți un compromis

Vânzările nu sunt întotdeauna o situație totală sau nimic. În cazul în care clientul este dispus să pună un picior în apă, începe încet. Spargeți proiectul în părți mai mici pentru a face riscul mai tolerabil și pentru a oferi ambelor părți șansa de a construi încredere și respect reciproc.

Concentrați-vă pe menținerea liniilor de comunicare deschise, ascultând feedback-ul oferit de client și urmărindu-i nivelul de plumb și confort. Poate fi mai ușor pentru client să se angajeze la un nivel mai mic, iar obținerea piciorului în ușă vă oferă o șansă de a vă arăta excelența, făcând vânzările viitoare mult mai ușoare.

În timp ce obiecțiile de vânzări sunt rareori vesti bune, ele pot indica faptul că clientul are interes pentru produsele și serviciile dvs.; obiecțiile reprezintă o oportunitate. Fiind proactiv și încercând să lucreze cu clientul pentru a-și depăși obiecțiile, puteți crea o fundație bună pentru o relație pe termen lung bazată pe satisfacerea nevoilor clientului.