Treptele lui Brian Tracy într-un ciclu de vânzări

01 Prospectare

Perspectivele care au încredere în tine vor găsi o modalitate de a face afaceri cu tine. Dacă nu au încredere în tine, totuși, vor găsi un motiv nu cumpara de la tine.

Odată ce ați găsit anumite perspective, trebuie să vă concentrați atenția asupra creării încrederii și a raportului. Dacă nu faceți bine în acest pas, într-adevăr vă veți strădui cu fiecare altă etapă.

O greșeală obișnuită pe care mulți agenți de vânzări o fac încearcă prea mult să fie plăcuți. Amintiți-vă, în viață și în vânzări, este mai important să fii respectat și de încredere decât să-i placă.

03 Identificarea nevoilor

Vânzările sunt făcute numai pentru persoanele care au o nevoie sau o nevoie pe care produsul sau serviciul dvs. le pot umple sau rezolva. Cu cât aveți mai multe nevoi pe care le puteți identifica că produsul dvs. poate fi umplut, cu atât mai multe șanse de identificare a perspectivelor și de închidere a unei vânzări.

Unele nevoi sunt evidente în timp ce alții încearcă să descopere, dar odată ce ați descoperit o nevoie și perspectiva dvs. este de acord că nevoia trebuie să fie umplută, ar fi bine să fiți sigur că produsul dvs. poate livra.

04 Prezentarea de prezentări persuasive

Mulți agenți de vânzări iubesc lumina reflectoarelor. A fi centrul atenției cu o șansă de a-ți afișa abilitățile sunt un motiv semnificativ pentru care unii ajung în vânzări. Indiferent dacă sunteți un fan al reflectoarelor sau sunteți puțin mai rezervat, trebuie să vă prezentați în mod eficient ideile, soluțiile sau compania într-o manieră convingătoare, profesionistă și orientată.

Nu contează ce formă are prezentarea dvs., pregătirea și obiectivele clare reprezintă două dintre cele mai importante elemente ale eficacității sale.

05 Depășirea obiecțiilor

Ciclul dvs. de vânzări va fi completat cu obiecții ale clienților. Învățați să vă așteptați, anticipați specificul obiecțiilor și răspundeți corespunzător. Când faci asta, își vor pierde înțepăturile. De fapt, dacă învățați să abordați obiecțiile anticipate de la clienți ca o ocazie de a trăi un aspect al produsului sau serviciului dvs., veți veni să-i întâmpinați. Cu cât este mai eficient răspunsul dvs., cu atât este mai probabil ca clientul să fie impresionat.

06 Închiderea vânzărilor

Închiderea este doar un pas în ceea ce este adesea un ciclu de vânzări foarte lung. Deși poate fi cel mai important pas, închiderile de succes se construiesc prin completarea fiecăruia dintre pașii anteriori și nu prin săriți direct la cererea de vânzare.

Există sute de tehnici de închidere, sfaturi și trucuri, dar cel mai important lucru de reținut este că închiderea unei vânzări nu este un eveniment independent, ci doar un pas într-un proces. Când sunteți sigur că întrebările clientului au fost răspunse, atunci puteți căuta angajamentul de a cumpăra.

07 Obținerea vânzărilor repetate și a trimiterilor

Pasul final într-un ciclu de vânzări este într-adevăr primul pas în următorul ciclu de vânzări. Solicitarea de recomandări de la clienții dvs. este ceva pe care fiecare profesionist de vânzări ar trebui să o facă.

Dacă nu puteți primi recomandări din orice motiv, ar trebui cel puțin să întrebați clienții dvs. dacă le puteți folosi ca referințe. Având referințe pentru perspectivele dvs. de a apela pe face încrederea în clădire mult mai ușor. Iar oferta de referințe nouă face prospectarea mult mai ușoară și mai productivă.