Top tehnici și sfaturi pentru instruirea vânzătorilor

Două tipuri de formare se înscriu sub umbrela cursului de vânzări. Primul este predarea mecanicii de bază a vânzărilor - cum se vinde în sens general, cu accent pe cele mai bune tehnici de vânzare pentru industria sau baza de clienți. Cel de-al doilea tip este detaliile de antrenament specifice adresate companiei despre produsele și serviciile dvs., procesul de vânzări utilizat de echipa dvs. și instrumentele și resursele utilizate de compania dvs.

Fiecare agent de vânzări, oricât de experimentat, poate beneficia de ambele tipuri de formare de vânzări, deoarece învățarea cum să vândă este un proces continuu. Agenții de vânzări au mereu noi strategii și noile tehnologii de învățat pentru a vinde eficient.

Când aduceți la bord un nou agent de vânzări, prioritatea va fi finalizarea instruirii specifice companiei. Cu excepția cazului în care noul dvs. angajat este un începător clasificat, acea persoană va avea cel puțin o înțelegere de bază a mecanicii de vânzare. Cu toate acestea, este posibil ca noul agent de vânzări să nu știe prea multe despre produsele companiei dvs. sau cum funcționează procesul de vânzări al companiei.

Noțiuni de bază

Cea mai ușoară modalitate de a începe este să stați cu noul vânzător în echipa de service pentru clienți. Oamenii din domeniul serviciilor pentru clienți sunt familiarizați cu produsele dvs. și știu cum clienții existenți preferă cel mai mult sau cel mai puțin. Permiteți noului agent de vânzări să asculte câteva apeluri de la clienți și să dea noii angajări acces la cât mai multe documente despre produsele. Documentația variază de la ghiduri de utilizatori la broșuri către site-urile dvs. web.

Odată familiarizat cu linia dvs. de produse, partenerul cu o persoană nouă cu un membru experimentat al echipei de vânzări. Ascultarea de apeluri telefonice și de călătorie de-a lungul întâlnirilor oferă unui angajat nou o idee despre modul în care funcționează procesul. Doar experimentarea unei vânzări - de la început până la sfârșit - poate avea un impact durabil.

Instruire internă sau externă

Dacă noul dvs. agent de vânzări demonstrează deficiențele într-o anumită zonă (de exemplu, este excelentă pentru a obține întâlniri, dar este încurcată la închidere), atunci este timpul pentru o pregătire de bază. Puteți fie să vă antrenați pe plan intern (adică să-l faceți singur sau să atribuiți un agent de vânzări senior) sau extern (de exemplu, să vă semnați angajatul nou pentru o formare formală, cum ar fi o clasă de formare în vânzări).

Formarea internă este mai ieftină și o puteți personaliza în funcție de nevoile angajatului dvs., dar consumă mult timp. Se poate ajunge să vă costă mai mult pe termen lung, în cazul în care cel mai bun agent de vânzări își petrece timp prețios în a face antrenamentul în loc să facă vânzări. O alternativă este aceea de a combina ambele abordări: să se semneze noul angajat pentru o clasă externă, apoi să se organizeze pentru acea persoană pentru a practica intern prin organizarea de sesiuni de rol-playing sau trimiterea lui la întâlniri.

În ceea ce privește agenții de vânzări condamnați, ori de câte ori adăugați un produs sau serviciu nou, toți vânzătorii dvs. trebuie să știe despre acest lucru, nu doar despre novici.

4 sfaturi universale de instruire

Utilizați Empatie. Orice vânzător bun este un bun rezolvator de probleme. Dacă un agent de vânzări se pune în pantofii prospectului, există o șansă bună să înțeleagă problema perspectivei - și, sperăm, o problemă pe care nu o cunosc. Un bun agent de vânzări are capacitatea de a privi în față. Pot spune într-o perspectivă: "Pe drum (în două sau trei luni de acum) veți întâlni o problemă cu XYZ". Odată ce ați identificat o problemă pe care clientul nu o cunoștea (și vă oferă o soluție), deveniți valoros.

Descoperiți un script. Asigurați-vă că forța dvs. de vânzări are o bază solidă pentru a sta pe loc. Înțeles, fără a suna ca un robot, asigurați-vă că echipa dvs. cunoaște elementele de bază ale vânzării. Vrei ca scenariul lor, ca să spunem așa, să devină a doua natură atunci când vorbești cu un client. În acest fel, nu sunt împovărați de faptul că trebuie să-și amintească informațiile de fundal și pot să se concentreze asupra nevoilor specifice ale clientului respectiv.

Identificați clientul rău. Observarea semnalelor de povestire ale unui client care se ocupă de cumpărături de ferestre sau de plângeri cronice care vor sfârși returnarea produsului sunt importante. Două steaguri roșii pe care le puteți transmite vânzătorilor dvs. includ perspectivele care sunt nepoliticoase în timpul procesului de vânzări (și nu merită agravarea) și a perspectivelor nevoiașe care vă vor trimite prin e-mail de cinci ori pe zi (și nu merită timpul) . Ajutați-i pe vânzători să vadă clienții răi, astfel încât aceștia să se poată concentra pe vânzarea către clienții buni, deoarece aceștia sunt cei care vă vor ține numărul de vânzări.

Depășirea fricii. Mai ales când vine vorba de vânzători mai puțin experimentați, trebuie să îi ajutați să depășească teama. Pentru început, majoritatea oamenilor au o teamă de respingere - iar respingerea vine cu fiecare serviciu de vânzări. Lăsați oamenii de vânzări să știe că vor fi respinși - foarte mult. Și amintiți-vă, chiar și cei mai sociali oameni au teama de a vorbi în public. Pentru a vă ajuta să le pregătiți, fiecare membru al echipei dvs. trebuie să facă prezentări altor membri de vânzări, astfel încât să-și depășească încet teama de performanță.

Tehnici de pregătire a vânzărilor de top

Iată o prezentare completă a formatelor cele mai comune pentru furnizarea de cursuri de vânzări:

Cursuri.Formatul tipic de curs, fie în persoană sau online, este o modalitate excelentă de a vă transfera cunoștințele de vânzări colegilor. De asemenea, formatul cursului vă permite vânzătorilor să-și facă formarea pe un program care să funcționeze pentru ei, permițându-vă să urmăriți progresul acestora.

Ateliere de lucru în persoană.Scurt workshop-uri personale sparge ziua de lucru și sunt o modalitate bună de a construi entuziasm în jurul dvs. de formare de vânzări în curs de desfășurare.

Angajarea consultanților externi.Dacă aveți prea mulți oameni pentru a vă antrena sau nu puteți oferi o pregătire eficientă în interiorul locului, este timpul să vă uitați la angajarea unui consultant extern care să vină și să facă pregătirea. Un consultant cu experiență poate adăuga o mulțime de valoare pe baza unei bogate experiențe, a unor informații valoroase despre piață și a capacității de personalizare a instrumentelor dvs. de vânzări. De asemenea, vă poate ajuta să obțineți buy-in prin aducerea unui expert.

Conferințe.Conferințele permit angajaților să învețe de la liderii dovediți și să obțină un impuls pentru ceea ce este trending pe piața dvs. Conferințele oferă, de asemenea, posibilitatea de a angaja întreaga echipă, astfel încât toată lumea să beneficieze de participarea la formarea în domeniu.

Testarea echipei interne.Uneori, cel mai bun mod de a învăța este prin a fi aruncat în capătul adânc. Efectuarea unui audit al ciclurilor anterioare de vânzări, atât de succes, cât și de nereușite, este o modalitate foarte bună de a instrui un agent de vânzări prin utilizarea aplicațiilor din lumea reală.

Feedback-ul de instruire pe teren este esențial.Majoritatea dezvoltării talentelor se petrece pe teren. Cu toate acestea, analiza și feedbackul pe care un agent de vânzări îl primește după un apel sunt ceea ce rezonează. Dacă subliniați ascultarea clienților și înțelegerea nevoilor clienților într-o situație reală de vânzări și apoi furnizați feedback specific (bun și rău), veți influența capacitatea unei persoane de a vinde.

Sfaturi de instruire

Folosiți e-learning pentru a educa.Dacă echipa dvs. de vânzări nu cunoaște produsul dvs. în spate, chiar și cei mai buni ascultători vor cădea în scurt timp la închiderea unei vânzări. Agenții de vânzări, în special recruții noi, trebuie să înțeleagă detaliile produsului pentru a-și spori încrederea în vânzări. Cu o pregătire suficientă a produselor, aceștia pot identifica problemele specifice clientului și pot înțelege detaliile produselor suficient de bine pentru a poziționa produsul ca soluție perfectă.

E-learning permite echipelor de vânzări să își perpetueze cunoștințele despre produse oriunde s-ar afla. Prin intermediul videoclipurilor și modulelor online, puteți urmări progresul pentru a vă asigura că toată lumea a vizualizat materialele necesare.

Încercați micro-învățarea.Vânzătorii sunt la fel ca toți ceilalți: în general, nu pot să păstreze o cantitate mare de informații la un moment dat.

Majoritatea evenimentelor de formare de vânzări multi-zi sunt, în esență, o pierdere de bani, deoarece participanții suferă de ceva numit efectul MEGO (ochii mei glazurați peste). Păstrați toate sesiunile de formare scurte și faceți ritmul acestora, astfel încât angajații să aibă timp să le absoarbă și să le testeze.

Realizați realizări specifice.Vânzătorii sunt conduse de obiective (probabil mai mult decât ceilalți angajați), ceea ce face ca un program de formare bazat pe realizări să fie o altă opțiune excelentă.

Cu toate acestea, nu generalizați succesul echipei. O tehnică mult mai eficientă de formare a vânzărilor este aceea de a le spune oamenilor că fac o treabă bună deoarece depășesc obiectivul lor trimestrial cu un anumit procent sau își recunoaște performanța în încheierea unei vânzări deosebit de dificile.

Distribuiți povestiri de succes.Potrivit Institutului Național de Cercetare în Afaceri, atitudinea angajaților afectează 40 până la 80% din satisfacția clienților.

Angajamentul angajaților și moralul ridicat au un impact direct asupra liniei de bază. Schimbul de succese reciproce, de asemenea, insuflă un sentiment de unitate în vânzătorii dvs. și le încurajează să lucreze mai mult și mai inteligent.