Vindem mai mult folosind principiul insuficienței în marketing

Care este principiul deficitului?

În psihologie, principiul "Scăderea" descrie nevoia de a cumpăra, de a aduna sau de a obține ceva pe care o persoană simte că nu poate să o primească în viitor. O parte din această dorință provine din necesitatea de a ne asigura că avem ceea ce avem nevoie pentru a supraviețui. De asemenea, avem tendința de a prețui lucrurile fie rare, fie că nu le putem avea, dar principalul plăcere se adresează și nevoii de a se simți în control. Obținând ceva greu de obținut, demonstrăm capacitatea de a ne controla mediul. Această nevoie de a controla nu este doar despre auto-valoare, ci și despre "ținând cont de Jones". "

• Principiul reciprocității în publicitate și marketing
• Publicitate și marketing: principiul plăcerii
• Care este diferența dintre publicitate și marketing?

Percepția valorii este la fel de importantă ca și valoarea reală

În Japonia postbelică, a fost ilegal să importați diamante până în 1959. Diamantele nu erau foarte apreciate de japonezi, deoarece nu era o parte a tradiției japoneze de a da inele de logodna cu diamante. Dar, în 1968, campanii de anunțuri care descriu femei subțiri, atractive, caucaziene, purtând inele de diamante, au inundat reviste japoneze. Anunțurile au transmis mesajul că femeile care au avut diamante au reprezentat bogăția occidentală.

În următorii treisprezece ani, consumatorii japonezi au devenit al doilea mare cumpărător de diamante. Creând percepția că a avea un inel de diamant a fost ceva rezervat celor bogați, a intrat în joc principiul "Scăderea", iar cererea de diamante a crescut. Pentru a continua percepția despre raritatea diamantelor, a trebuit să se dezvolte un alt model de marketing.

Controlarea ofertei și a cererii stimulează principiul insuficienței

Diamantele nu sunt rare. Numărul de diamante de pe piață în orice moment este controlat cu atenție doar de o mână de companii, inclusiv compania De Beers. Aceste companii achiziționează cea mai mare parte a tuturor diamantelor și apoi controlează disponibilitatea acestora. Datorită faptului că este mai greu să cumpărați diamante, chiar dacă nu sunt rare în natură, acestea au devenit chiar mai de dorit.

Acest tip de marketing inteligent și sofisticat a funcționat încă din anii 1960. Dar industria de diamante a preluat acest control cu ​​un pas mai departe. În scopul de a menține proprietarii de diamante de la revânzarea lor, creând astfel o cerere mai puțin ca diamantele ar deveni disponibile, campaniile masive de anunțuri continuă să asocieze diamantele cu romantismul, sentimentul și sloganul "diamantele sunt pentru totdeauna", într-un efort de a reduce revânzarea diamantelor private.

• Cum puteți crea cerere pentru produsele sau serviciile dvs.
• Aprovizionare și Cerere - Elementele de bază

Când Scarce este "prea rar"

Controlul simplu al cantității de produse disponibile nu înseamnă neapărat o valoare mai mare sau un volum mai mare de vânzări. Comercianții cu amănuntul știu acest lucru și limitează numărul și tipul de articole de vânzare la un moment dat, astfel încât vânzările în sine să nu pară la fel de obișnuite.

Această limitare a "rarității" poate fi văzută în anunțurile de vânzare care oferă expresii precum "doar timp limitat", "în timp ce consumul durează" sau chiar prin limitarea numărului de articole care vor fi produse " plecat."

Interzicerea și cenzura creează valoare artificială și stimulează interesul public

Cărțile, filmele, chiar și jocurile video, care sunt interzise sau cenzurate devin tabu - ceva ce nu putem sau nu ar trebui să avem. Aceasta stimulează dorința crescută și interesul față de faptul că elementul este interzis. Dovada acestui fapt poate fi văzută în legile privind interdicția care conduc la o creștere a cererii de alcool mult mai semnificativă decât atunci când alcoolul era legal.

Alte exemple includ raționalizarea în funcție de guvern sau timp de război, restricționând tipurile de muzică, Internet și filmele pe care copilul dvs. are permisiunea de a accesa, și chiar dietele care încearcă să evite anumite alimente cu totul. Când cineva percepe că li se refuză ceva, în general îi face să-i dorească mai mult.

• Pericolele stereotipurilor în publicitate și marketing
• Publicitate gratuită și marketing Psihologie de studiu

Folosind invidia socială pentru a comercializa produse

Pentru că avem tendința de a ne compara cu alții, adesea dorim ceea ce au alții sau pentru a avea ceva mai bun. Multe companii exploatează această dorință, care se încadrează în sfera principiului "Scăderea", prin asocierea produselor lor cu statut social rezervat celor puțini.

Acest tip de publicitate este adesea văzut în articole de lux la prețuri ridicate, inclusiv mașini, aranjamente de călătorie luxoase și locuri de cazare, și chiar și în produsele de îngrijire a părului "costă mai mult, dar merită."

Dacă puteți crea cu succes o aură de invidie asociată cu produsul sau serviciul dvs., consumatorii vor dori tot mai mult - mai ales dacă elementul este deja limitat și o creștere bruscă a vânzărilor creează un produs chiar mai redus.

Surse: Edward Jay Epstein. "Invenția de diamante". Accesat la 17 iunie 2008.