Ce este cald Calling în vânzări?

Apelul cald înseamnă că chemați o perspectivă cu care ați avut un contact anterior. Cu cât este mai puternică legătura dintre tine și perspectivă, cu atât este mai cald apelul. De exemplu, dacă întâlniți o perspectivă la un eveniment din industrie și vă cere să-i faceți un apel pentru a vă putea stabili o întâlnire, acesta ar fi un apel extrem de cald. Pe de altă parte, dacă trimiteți o scrisoare sau un e-mail către o perspectivă și apoi continuați cu un apel telefonic, ar fi mai mult un apel călduț.

Recomandările sunt calde

O perspectivă care vi sa făcut referire la dvs. poate fi, de asemenea, calificată drept o chemare caldă, chiar dacă nu ați fost direct în contact cu această perspectivă. Faptul că referitorul vă recomandă perspectiva creează o legătură indirectă între dvs. și perspectiva. Este posibil ca perspectiva să nu te cunoască, dar el știe persoana care te-a referit la el, așa că referitorul acționează ca un fel de pod.

Un al treilea tip de apel cald apare atunci când o perspectivă a ajuns la tine pentru mai multe informații. De exemplu, o perspectivă ar putea să completeze un formular pe site-ul dvs. web solicitând un apel invers sau să apeleze un număr general ca răspuns la o reclamă TV. Aceste perspective sunt, de obicei, destul de intrigate pentru a merge la efortul de a ajunge la tine, dar de fapt nu știu nimic despre tine personal. Aceste conduceri calde sunt, cu siguranță, mai ușor de a lucra cu decât conduce la rece, dar va mai avea nevoie de o construcție de relații pe partea dumneavoastră.

Într-adevăr, apelurile calde sunt mult mai ușor de convertit la întâlniri decât apelurile la rece. Contactul anterior sau conexiunea cu perspectiva înseamnă că aveți deja un pic de încredere între dvs. Drept urmare, perspectiva va fi mai dispusă să investească ceva timp în audierea a ceea ce trebuie să spuneți. Mulți agenți de vânzări fac ca un scop să facă doar o chemare caldă, deoarece nu numai că caldurile sunt mai productive, ci și mai puțin probabil să ducă la respingere, ceea ce le face mult mai plăcute din punctul de vedere al vânzătorului.

Împărțirea apelurilor dvs. în apeluri reci și apeluri calde poate fi dificilă pentru că ceea ce contează cu adevărat este modul în care perspectiva privește apelul, nu cum îl clasificați. Dacă ați mai fost în contact cu această perspectivă, dar nici măcar nu-și amintește de a vorbi cu dvs., atunci din punctul său de vedere este un apel rece. Astfel, mulți agenți de vânzări care cred că fac apeluri calde fac de fapt apeluri la rece.

Dacă aveți orice îndoială cu privire la modul în care vă vedeți perspectiva, este mai bine să tratați apelul ca și cum ar fi un apel rece. Presupunând că aveți o relație cu perspectiva atunci când de fapt nu o veți supăra și vă va face mai greu să obțineți numirea.

Nu vindeți în timpul apelului cald

O singură greșeală obișnuită a vânzătorilor de a face cu apeluri calde este încercarea de a vinde la perspectiva în timpul apelului. Vânzarea ar trebui să aibă loc în timpul numirii dvs., nu într-un scurt apel telefonic. Excepția, desigur, este în interiorul vânzătorilor care vinde doar prin telefon. Pentru oricine altcineva, vânzarea ar trebui să aibă loc fie direct, fie în timpul unei întâlniri virtuale.

Când efectuați un apel cald, introduceți-vă mai întâi și apoi aduceți imediat conexiunea dvs. preexistentă cu perspectiva. Răspunsul lui va face mult pentru a vă spune dacă acesta este, de fapt, un apel cald. Dacă el spune că nu-ți amintește sau răspunde altceva în mod nemaipomenit, schimbați vitezele și tratați-l ca un plumb rece. Dar dacă recunoaște legătura, puteți merge mai departe cu încredere.