Ce este vânzarea consultativă?

Termenul de "vânzare consultativă" a apărut pentru prima dată în cartea anilor 1970 Consultative Selling de Mack Hanan. Ea explorează o tehnică de vânzare în care agentul de vânzări acționează ca consultant expert pentru perspectivele sale, punând întrebări pentru a determina ce are nevoie de perspectiva. Agentul de vânzări, la rândul său, utilizează aceste informații pentru a selecta cel mai bun produs posibil (sau serviciu) pentru a răspunde unei nevoi.

Vânzările consultative funcționează frecvent în același timp cu vânzarea cu valoare adăugată, o abordare în care un agent de vânzări prezintă avantaje specifice clienților legate de produsul sau serviciul lor. Abordarea consultativă, atunci când este executată în mod corespunzător, adesea dezvăluie multe informații despre dorințele clienților - ceea ce le ușurează pe vânzător să-și ia acele dorințe și să le corespundă beneficiilor legate de produsul pe care îl vinde.

Stabilirea încrederii

Cel mai mare avantaj al abordării cu privire la vânzările consultative constă în faptul că îi ajută pe vânzători să-și construiască rapid raportul, prezentându-se în același timp ca o resursă de experți pentru perspectivele lor. Relaționarea vine din dorința vânzătorului de a împărtăși informații utile și valoroase cu perspectivele fără a cere nimic în schimb. Și, odată ce vânzătorul își demonstrează expertiza, potențialul cumpărător este probabil să le apeleze din nou ori de câte ori au o întrebare sau o îngrijorare în legătură cu acea zonă de expertiză.

Cum să devii expert

Deoarece prezentarea dvs. ca expert este o parte esențială a abordării de vânzare consultativă, va trebui să vă acordați timp pentru a vă stabili înainte de a începe. În primul rând, trebuie să dobândiți acea experiență - ceea ce este mult mai ușor decât cred majoritatea oamenilor. Probabil că aveți deja cunoștințe despre un subiect legat de ceea ce vindeți. Bazându-se pe aceste cunoștințe, vă veți pune rapid într-o poziție în care știți mai multe despre subiect decât pe care o faceți, ceea ce este tot ceea ce trebuie să vă poziționați ca expert.

Cea de a doua parte a devenirii unui expert este stabilirea acreditărilor pentru a-ți susține afirmația. Aceasta poate fi realizată prin scrierea de postări pe blog și prin postări sociale, precum și prin colectarea de mărturii de la clienții anteriori. În funcție de domeniul dvs. de expertiză, ați putea dori să lucrați pentru a obține certificarea printr-un program de cărămidă și mortar sau un program de instruire online.

Timpul de pregătire este cheie

Perspective profund calificatoare înainte de a stabili o programare este o parte esențială a abordării consultative. Dacă nu știți din timp că produsul dvs. este potrivit pentru perspectiva dvs., puteți pierde timp prețios în timpul unei întâlniri care încearcă să extragă perspectiva de informare. În cele din urmă, ați putea chiar să descoperiți că nu puteți oferi ceea ce perspectiva are nevoie.

A fi plătit cu mare plăcere

Chiar dacă ați făcut temele și se pare că produsul dvs. nu este cu adevărat cel mai potrivit posibil pentru perspectiva dvs., puteți obține în continuare ceva din experiență. În timpul concertului "Miracle on 34th Street", Macy's Moș Crăciun se termină cu un câștigător, deoarece îi trimite părinților competitorului său (Gimbles) să cumpere o jucărie atunci când Macy's este în afara produsului. Fiind cu inima mare se plătește. Referindu-vă la o perspectivă asupra produsului unui concurent, veți câștiga respectul și recunoștința veșnică a prospectului.

Poți conta destul de mult pe el pentru recomandări, mărturii și alte asistență, chiar dacă nu devine client.