Crearea unui pitch de vânzări cu succes pentru alimente și băuturi

Toți antreprenorii de hrană călătoresc pe același drum spre succes. Călătoria poate avea doar trei pași, dar sunt trei pași grei:

• Ieșiți din bucătărie
• Obținerea produsului pe raftul de vânzare cu amănuntul
• Intrarea pe placa consumatorului (placa de cuvinte este o metaforă pentru studiul termenilor de comercializare și a achiziției repetate)

Totul începe în bucătărie

Întreprinzătorii din industria alimentară încep de multe ori în bucătărie, deoarece aici întâlniți mai întâi un interes în creativitatea culinară. Înainte de a ști, ați devenit un gust culinar și trebuie să vă scoateți noul produs alimentar din bucătărie și pe raftul de vânzare cu amănuntul. Noțiuni de bază pe raft poate fi cel mai frustrant pas în acest proces, deoarece are prea puțin de a face cu "alimente" pe care le produceți. Acest pas este numit lansarea noului produs, iar fiecare antreprenor trece prin această etapă, indiferent dacă faceți gem sau pijamale.

Surprinzător, modul în care produsul dvs. are un gust este doar un mic factor în procesul decizional al cumpărătorului. Asta pentru ca nici un cumpărător de retail nu crede că un antreprenor de alimente ar oferi un produs nu gust bun.

Aveți nevoie de un pas efectiv

Pentru a avea succes în lansarea unui produs alimentar, trebuie să vă poziționați eficient noul produs către un cumpărător cu amănuntul. Cota cumpărătorului cu amănuntul este mai mult decât un pas standard de vânzări și este diferit de un pitch de investiții pentru investitori. Cota cumpărătorului cu amănuntul este o componentă așteptată a planului de lansare a noului produs al antreprenorului alimentar. Aceasta necesită o planificare semnificativă înainte de a vorbi cu un potențial cumpărător. Trebuie să vă dați seama că cumpărătorii cu amănuntul sunt oameni foarte ocupați și că veți avea doar o singură șansă de a beneficia de avantajele produsului dvs. și de a explica de ce oamenii vor dori să-l cumpere.

Pentru a vă asigura că pitch-ul dvs. are succes, trebuie să creați un plan personalizat.

Tranzacționarea Pitch-ului pentru cumpărători pe retail

Un pitch de vânzări pentru vânzători cu amănuntul are zece elemente (sau pași). Nu vă lăsați păcăliți de simplitatea lor. Trebuie să examinați fiecare punct și să veniți cu un plan personalizat. Cel mai bine este să listați elementele pe hârtie (sau pe computer) și să dezvoltați un protocol pentru fiecare:

• Identificarea perspectivelor comercianților cu amănuntul
• Crearea poziționării produsului dvs. în marcă
• Caracteristici / beneficii (ceea ce este în el pentru consumator și comerciantul cu amănuntul)
• Construiți-vă brandul la alte mărci
• Determinarea acțiunii retailerilor dorite
• Identificarea publicului țintă
• Tendințele pieței care susțin cazul dvs. pentru spațiul de depozitare
• Concurență, atât directă, cât și indirectă
• Cum veți sprijini marca
• Care este motivul cumparatorului pentru a cumpara

Sfaturi de la un antreprenor de alimentație reală

Gustul din Creta este o marcă de produse alimentare de specialitate grecești și preparate grecești. Fondatorul Esther Luongo Psarakis îi place să-i ajute pe alți antreprenori prin oferirea de sfaturi despre cum a obținut cumpărătorii de la magazin pentru a-și cumpăra produsul și a abordat problema "Deal Breakers", precum și importanța prețului de vânzare sugerat (SRP).

Potrivit lui Esther,

"Este atât de important să știți dimensiunea potrivită pentru comerciantul cu amănuntul .. Când am importat pentru prima oară gustul din Creta EVOO (ulei de măsline extra virgin), au fost împachetate 12 la un caz, cu toate acestea, cu slotting și demo-uri, am dat prea departe produs și multe magazine mai mici au vrut doar 6 per cutie, astfel încât să poată testa produsul mai ușor pe raft, mai ales cu produse care se păstrează pe rafturi, ceea ce poate dura mai mult timp pentru a vă mișca. Am schimbat ambalajul la 6 pe caz și am îmbunătățit vânzările.

Orientări generale

Înainte de a sări la pasul 10 cumpărături cu amănuntul Pregateste-te! pentru a face-o listă, hai să revizuim o lucrare preliminară pe care Esther Luongo Psarakis spune că este imperativă pentru o lansare de succes a produsului.

"În general, trebuie să exprimați un aer de încredere în produsul dvs. reușind pe piață. Trebuie să fiți pozitivi, încrezători în sine și capabili să abordați pe deplin fiecare dintre cele 10 elemente de teren de vânzare cu amănuntul într-un mod care spune că" știi ce vorbesc despre ".

Ai nevoie de mai mult decât un produs delicios

Fiecare întreprinzător alimentar trebuie să fie conștient de faptul că pentru a lansa cu succes un produs au nevoie de mai mult decât un gust minunat. Cumpărătorii se uită la mulți factori. Un factor critic este înțelegerea a ceea ce are nevoie consumatorul și a ceea ce are nevoie cumpărătorul de retail. Nu contează cât de bine are produsul un gust dacă SRP depășește cu mult prețurile pe care cumpărătorul le stabilește pentru acea categorie. Un alt factor este dacă marja dvs. brută (GM%) scade sub pragul categoriei. Pentru a realiza acest lucru, mergeți la sursă. Înseamnă că, dacă sunteți un brutar, vizitați unele brutării și întrebați managerul de panificație (sau cumpărătorul) dacă sunteți la prețuri pentru a vinde.

Cheile succesului: elementele critice de vânzare cu amănuntul ale cumpărătorilor

Produsul - Cumpărătorii evaluează modul în care produsele gustă, dar, pentru că "știți mâncarea", să presupunem că are un gust minunat și că merge mai departe.

Prețul sugerat de vânzare cu amănuntul - Referit ca SRP, acesta este prețul produsului dvs. fără nici o reducere sau vânzări. Cumpărătorul cu amănuntul are puncte de preț pentru fiecare categorie de produse, iar produsul dvs. trebuie să fie în această gamă. Dacă ești prea scăzută, vei câștiga mai puțini bani și, dacă ești prea mare (de ex., Deasupra SRP de la capătul superioar), există prea mult risc pentru cumpărător să îți dea un spațiu de raft valabil.

Timpul pentru mai multe sfaturi din nou de la Gustul din estul Cretei, Luongo Psarakis, despre distrugerea acordului SRP.

"Am învățat în mod greu importanța de a avea suficientă marjă pentru o linie profitabilă, precum și un SRP rezonabil. Am importat o linie de blocaje minunate artizanale, în timp ce euro a crescut în putere față de dolar, stricând astfel marjele noastre și forțând un preț mai mare consumatorului final.În cele din urmă, linia nu a fost durabilă, mai ales într-un climat de recesiune în care consumatorii au devenit mai sensibili la preț ".

Pentru a evita dezastrul, efectuați un Cercetare de conducere în jurul valorii de (RBDA), vizitând o mână de magazine. Uită-te la produse similare cu ale dvs. (sau departamente în cazul în care credeți că produsul dvs. ar trebui să fie vândute) și de a determina care are cele mai bune șanse de succes. Dacă sunteți cu mult sub sau deasupra gamei, reconsiderați modul în care formulați și prețați produsul.

Marja brută - Retailerii vor să știe marja brută a produsului dvs. în dolari și în procente. Când cumpărătorul întreabă ce marjă brută este, de obicei doresc procentajul. Trebuie să cunoașteți cu desăvîrșire acest număr.

Făcând temele aici este un pic mai dificil și în cele din urmă veți găsi o cerință aproximativă (sau o gamă) de marjă brută, efectuând Cercetări prin conducerea în jurul valorii, astfel încât să fie persistente. În cele din urmă, veți găsi un manager prietenos sau lider de echipă pentru a oferi unele îndrumări.

Rezolvăm o problemă a consumatorilor sau ne confruntăm cu o nevoie?

Consumatorii cumpără un produs pentru unul din cele două motive: fie pentru a rezolva o problemă, fie pentru a îndeplini o nevoie.

Dacă nu puteți indica în mod succint o problemă sau o necesitate pe care produsul dvs. o îndeplinește, este vorba despre o întrerupere a afacerii. O modalitate de a determina problemele (sau nevoile) este de a examina tendințele consumatorilor, ceea ce nu este dificil de făcut, având în vedere că fiecare magazin media raportează zilnic hrana.

Un exemplu este tendința puternică fără gluten. Puteți efectua cu ușurință cercetări vizitând site-uri de specialitate, cum ar fi un site de gătit fără gluten. De asemenea, sondajul "Packaged Facts", "Food Shopper Insights", relevă oportunități pentru antreprenorii alimentari, iar Bakery's Barbara se concentrează asupra creșterii produsului prin atragerea consumatorilor cu boala Celiac. Dacă sunteți un brutar care a creat o linie de prăjituri fără gluten care are gust de deserturi pe bază de grâu, atunci ați rezolvat o problemă pentru populația consumatorilor de celiacii care suferă de intoleranță la grâu.