Ce incearca sa castige in vanzari

Vânzările pot fi dificile, de la prospectarea și calificarea până la încheierea tranzacției. Fiecare pas în procesul de vânzări poate fi umplute cu provocări. Unii profesioniști în vânzări înțeleg că vânzările sunt adesea un joc cu numere și, mai important, știu cum să le folosiți pentru a le propulsa spre obiectivele lor. Vânzările sunt mai mult decât un proces decât o sarcină.

Pentru a înțelege jocul cu numere de vânzări, vă ajută să examinați diferitele etape comune celor mai multe cicluri de vânzări.

Prospectarea clienților

Prospectarea este locul în care începe ciclul vânzărilor. Aceasta implică identificarea potențialilor clienți utilizând metodele de calificare care vă ajută să stabiliți cine este și cine nu este un potențial client. O mare parte a prospectării nu numai că identifică potențialii clienți, ci îi cheamă. Prospectarea apelurilor poate fi realizată în mai multe moduri, printre care apeluri telefonice reci sau calde, corespondență directă și vizite față în față.

Prospectarea este ușoară atunci când aveți un produs de vânzare care doresc toată lumea. Pentru produsele care ar putea fi necesare, dar nu interesante, cum ar fi asigurarea, vânzarea necesită să jucați jocul numerelor, ceea ce este într-adevăr simplu și foarte dur în același timp: Cu cât aveți mai multe perspective, cu atât numărul de vânzări este mai mare vei face.

Obținerea unei întâlniri

După ce ați identificat și ați contactat perspectivele dvs., următorul pas este să vă asigurați o programare. Obținerea unei întâlniri este, în general, un semn de interes în numele perspectivelor dvs. și fiecare set de întâlniri trebuie privit ca o victorie. Având mai multe numiri duce la mai multe șanse de a face o vânzare.

Trimiterea unei propuneri

Ca parte a mai multor cicluri de vânzări, va trebui să oferiți un fel de propunere clientului dvs. care să descrie soluția sau produsul oferit împreună cu prețul. Ca și în celelalte etape ale ciclului vânzărilor și jocurilor cu numere, cu cât mai multe propuneri puteți aduce părților interesate calificate, cu atât mai multe vânzări veți face.

Încheie înțelegerea

Fiecare pas dintr-un ciclu de vânzări trebuie conceput astfel încât să conducă la încheierea tranzacției. Dacă ați făcut o treabă amănunțită în ceea ce privește calificarea clientului și proiectarea unei propuneri care să corespundă nevoilor clienților și să rezolve orice obiecție, atunci ar trebui să fiți pregătit să încheiați tranzacția. Acest lucru, desigur, suna mult mai ușor decât este, dar închiderea unui ciclu de vânzări în care nu ați făcut o treabă bună cu pașii care au condus până la închidere este mult mai dificil.

Cum se configurează și joacă jocul numerelor

În timp ce unii susțin că există mai mulți pași pentru un ciclu tipic de vânzări decât pentru elementele de bază prezentate aici, acești patru pași oferă un rezumat solid al unui ciclu de vânzări. Pentru a înțelege numărul jocurilor din vânzări, trebuie să începeți cu obiectivele. Cu alte cuvinte, înarmați cu o înțelegere completă a planului de compensare, determinați mulți bani pe care doriți să îi câștigați în poziția dvs. Odată ce sunteți clar pe cât de mult compensare totală pe care doriți să câștigați, dați seama cât de mult câștigați pe o vânzare medie. Dacă sunteți prea nou în poziția de a ști ce plătește o medie de vânzare, adresați-vă colegilor dvs. pentru venitul mediu pe vânzare.

Odată ce cunoașteți comisionul mediu pentru o vânzare medie, împărțiți venitul total al comisioanelor dorite cu suma comisionului de vânzare mediu. Rezultatul va fi numărul de vânzări pe care trebuie să le închideți într-un an pentru a vă atinge obiectivul de venit. Pentru a servi ca exemplu simplu, presupuneți că trebuie să închideți 50 de vânzări pe an pentru a vă atinge obiectivul de venit.

Apoi, stabiliți câte propuneri pe care le furnizați rezultă o vânzare închisă. Din nou, dacă sunteți nou în poziția dvs. de vânzări, contactați colegii dvs. pentru a afla câte propuneri se încheie de obicei cu o vânzare. Folosind exemplul de mai sus de a trebui să închideți 50 de vânzări pentru a vă atinge scopul, presupuneți că aveți nevoie de cinci propuneri pentru a închide o afacere. În acest exemplu, va trebui să oferiți 250 de propuneri într-un an pentru a face 50 de vânzări și a vă atinge obiectivul de venituri.

Următorul pas este să determinați cât de multe întâlniri aveți nevoie înainte de a găsi un client care este pregătit și calificat pentru o propunere pentru a fi proiectat și prezentat. Pentru a păstra lucrurile curate, presupuneți că aveți nevoie de două întâlniri înainte de a găsi o perspectivă propusă. Folosind numerele de exemplu, veți avea nevoie de 500 întâlniri pe an pentru a ajunge la 250 de propuneri.

Ultimul pas este să aflați câte apeluri de prospectare va trebui să le finalizați. Din nou, stabiliți câte apeluri de prospectare (apeluri la rece, apeluri telefonice etc.) pe care trebuie să le asigurați pentru o întâlnire cu clienții. Spuneți că aveți nevoie de cinci apeluri de prospectare pentru a obține o întâlnire.

Punerea Numerelor Toți împreună

Folosind exemplele de mai sus, puteți presupune că aveți nevoie de cinci apeluri pentru a stabili o întâlnire, două întâlniri pentru a prezenta o propunere și cinci propuneri pentru a încheia o afacere. Odată ce numărul dvs. total de vânzări este necesar pentru a atinge obiectivul dvs. de venit, trebuie doar să lucrați înapoi pentru a ajunge la numerele dvs. specifice. În acest exemplu, veți avea nevoie de 1500 de apeluri de prospectare pentru a vă asigura 500 de întâlniri, ceea ce va genera 250 de propuneri, rezultând 50 de vânzări.

Va trebui să determinați numerele dvs. pentru ca acest lucru să funcționeze pentru dvs. După ce cunoașteți numerele, puteți să vă proiectați zilele cu mult mai multă atenție. Dacă ajungeți la necesitatea de a efectua 1500 de căutări pe an, ar trebui să spargeți acest număr până la standarde de activitate lunare, săptămânale și zilnice.

Dacă lucrați 250 de zile pe an și numerele dvs. vă arată că trebuie să efectuați 1500 de apeluri de prospectare, veți avea un obiectiv zilnic de 6 căutări pe zi. Văzând un număr mic, cum ar fi "6 apeluri pe zi", este mult mai motivant decât să faci apel la 1.500 de apeluri într-un an.