Ascultarea activă ajută la creșterea vânzărilor

Ascultarea activă este o tehnică de comunicare care ajută la creșterea înțelegerii și a raportului între un vorbitor și un ascultător. Mai degrabă decât să asculte în mod pasiv persoana care vorbește (sau să nu asculte deloc), ascultătorul activ acordă o atenție deosebită alegerii cuvintelor, tonului vocii și limbajului corpului (care reprezintă cel puțin 80% din comunicare). Difuzorul preia toate aceste componente și apoi repetă la difuzor cele mai importante puncte pe care le-a atins vorbitorul.

Ascultarea activă este extrem de utilă în construirea raportului între ascultător și difuzor. Acest lucru arată vorbitorului că cealaltă persoană acordă cu adevărat atenție, ceea ce este deosebit de important în lumea vânzărilor. Perspectivele sunt adesea ignorate sau discutate, deoarece se pune accent pe vânzarea, nu pe vânzare persoană efectuând achiziția. Atunci când vânzătorii arată că apreciază nevoile și opiniile clienților, este mult mai ușor să construim încredere și să asigurăm că conversația are ca rezultat o experiență reciproc avantajoasă.

Această abordare este, de asemenea, o modalitate esențială de a evita comunicarea necorespunzătoare, deoarece ascultătorul rezumă conversația, reiterează punctele cheie, iar vorbitorului i se oferă posibilitatea de a corecta orice nu a fost înțeles în mod clar. Concentrarea asupra celeilalte persoane merge departe pentru a evita aruncarea ciclului vânzărilor în totalitate sau pentru a stimula resentimentele între agentul de vânzări și perspectiva.

Cel mai evident timp pentru a se implica în ascultarea activă are loc în timpul etapei de "calificare și răspuns la obiecții" din ciclul vânzărilor. Acest lucru nu înseamnă că cei care încearcă să "sigileze afacerea" ar trebui să-și închidă urechile sau să-și închidă creierul în timpul altor etape ale procesului. Adesea, o perspectivă a vânzătorului va oferi în mod spontan informații utile, esențiale pentru identificarea nevoilor și nevoilor lor (și, cel mai important, a obiecțiilor).

Închiderea unei vânzări

Persoana de vânzări stereotipică vorbește tot timpul, dar dacă așa vinzi, pierzi oportunități semnificative. Un sfat despre vânzări obișnuit este: "Aveți două urechi și o gură - ar trebui să le folosiți în proporție". Petreceți de două ori mai mult timp ascultând vorbind. Perspectivele vor elimina indicii despre ceea ce gândesc și despre cum se simt în legătură cu dvs. și produsele sau serviciile dvs. Ei vă spun ce le place și care nu le place și ce este important pentru ei. Aceasta este tocmai informația de care aveți nevoie pentru a închide vânzarea, prin urmare, fără a acorda atenție, va trebui să lucreze mult mai greu pentru a face vânzare.

Practică

Puțini oameni (și mai puțini vânzători) sunt ascultători naturali. Va fi nevoie de timp și de efort pentru a sparge obiceiurile proaste de ascultare pe care le-ați dezvoltat, dar recompensele sunt la fel de semnificative.

Tehnicile pentru ascultarea activă includ:

• Participați la vorbitor fără să vă gândiți la propriul răspuns
• Priviți-vă, făcând contact vizual sau afirmând în alt fel că ascultați
• Solicitarea întrebărilor deschise pentru a obține mai multe informații
• Clarifing înțelegerea dvs. cu întrebări specifice
• Urmărirea limbajului corpului pentru a determina starea emoțională a vorbitorului și semnificația subiacentă
• Parafrazând ideile vorbitorului pentru a fi sigur că ați înțeles corect

Utilizarea ascultării active cu o perspectivă realizează două lucruri. În primul rând, veți înțelege pe deplin ceea ce ți-a spus prospectul și poți folosi aceste indicii pentru a închide cu succes vânzarea. În al doilea rând, veți demonstra respectul pentru perspectiva dvs., ceea ce vă oferă un impresionant imens în departamentul de relaționare.

Una dintre cele mai frecvente bariere în calea ascultării bune apare atunci când auziți ceva interesant și începeți să creați imediat un răspuns sau planificați ce veți face cu ceea ce tocmai ați auzit. Bineînțeles, în timp ce te gândești la ceea ce a spus cealaltă persoană, acum ajungi restul de ceea ce spun. Un truc pentru a-ți păstra mintea pe vorbitor este de a echivala mental ceea ce spun ei spun ei.

Limbajul trupului

Când cineva vorbește, ascultați cu ochii și cu urechile. Limbajul corpului este la fel de important pentru transmiterea sensului ca limbă vorbită, deci dacă ascultați, dar nu arătați că veți pierde jumătate din mesaj.

Rezumați și parafrazați

Odată ce vorbitorul a terminat de vorbit, rezumați pe scurt ceea ce au spus. De exemplu, ați putea spune: "Se pare că sunteți mulțumiți de modelul dvs. actual, dar doriți să fie puțin mai mic pentru că aveți un spațiu de lucru disponibil limitat." Aceasta arată vorbitorul pe care îl ascultați și îi oferă, de asemenea, șansa corectați orice neînțelegere imediat. Rezumând înțelesul vorbitorului va avea de asemenea tendința de a extrage mai multe detalii ("Da, și aș dori, de asemenea, în roșu …"), care vă pot ajuta să vă adaptați mai bine terenul.

Răspunsul la preocupări

În cele din urmă, dacă aveți întrebări sau comentarii încercați să le prezentați într-un mod neconfrontalier, afirmând preocupările clientului. De exemplu, dacă o perspectivă spune că "nu văd de ce nu puteți livra până marți - că este o săptămână întreagă!", Ați putea spune ceva de genul: "Știu că nu primesc imediat livrarea este frustrant, dar noi aveți un proces strict de control al calității și de inspecție pe care îl urmăm pentru a vă asigura că obțineți echipamente de cea mai bună calitate. "