Înainte de a începe să căutați

Prospectarea este primul pas din ciclul vânzărilor, dar asta nu înseamnă că primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să prindeți paginile galbene și să începeți să formați. A avea conduceri de slabă calitate poate fi mai rău decât nu duce deloc, de vreme ce ați terminat să pierdeți mult timp făcând apeluri reci la oameni care nu pot cumpăra de la dvs. chiar dacă doresc. Câteva lucruri pre-prospective care vă vor ajuta să veniți cu conducătorii care sunt de fapt compatibili cu ceea ce vândați.

Identificați domnul Prospect

Primul pas în găsirea perspectivelor ideale este definirea cine poate fi persoana mitică. Dacă ați vândut aceleași produse pentru o perioadă de timp, probabil că aveți o idee despre ce să căutați în funcție de clienții dvs. preferați, atât acum cât și în trecut. Tot ce trebuie să faceți este să vă așezați cu un stilou și o bucată de hârtie (sau un computer și programul dvs. de prelucrare a textului preferat) și să scrieți o listă a calităților pe care le împărtășesc cei mai buni clienți. Dacă sunteți nou în vânzări sau la produsul anume pe care încercați să îl vindeți, este posibil să aveți nevoie să discutați cu unii dintre colegii dvs. pentru a obține idei.

Aceasta ar putea include și alți agenți de vânzări, managerul de vânzări și chiar persoane din alte departamente, cum ar fi serviciul pentru clienți sau marketing.

Alegeți o strategie

Să presupunem că ați făcut exercițiul de mai sus și ați determinat că clientul dvs. ideal este căsătorit, la mijlocul anilor treizeci, are un venit anual de 100.000 de dolari sau mai mult, își are propria casă și are un post la nivel de executiv. Acum puteți începe să vă gândiți unde veți găsi o astfel de persoană. Regula obișnuită cu găsirea unor rezultate foarte bune, ca și în cazul majorității aspectelor vânzărilor (sau a vieții pentru care contează), este că trebuie fie să investești o mulțime de timp sau o mulțime de bani pentru ao face bine.

Timp de investiții

Dacă decideți să investiți timp în obținerea de potențiali clienți, înseamnă cercetare. Pentru exemplul de mai sus al perspectivei perfecte, puteți începe prin identificarea celor mai bogate cartiere din zona dvs. Apoi, puteți să pregătiți o scrisoare de vânzare și să trimiteți o corespondență manuală sau să o livrați acelor locații. Sau puteți încerca pur și simplu să mergeți din ușă în ușă. În cazul în care vânzările online reprezintă forța dvs., puteți identifica site-urile pe care potențialele dvs. clienți ar putea să le viziteze, cum ar fi site-ul asociației proprietarilor de case locale și cumpărați spațiu publicitar sau publicați informațiile dvs. pe site.

O altă opțiune este să devii membru al organizațiilor în care se pot găsi perspectivele tale - biserici locale, camere de comerț, club de iahturi, sală de gimnastică la prețuri ridicate, frecvente clienți de clasă mijlocie etc. și salută perspectivele într-un cadru informal. Aveți grijă să nu fiți prea împovărați sau tacticile dvs. să se răstoarne. Dacă vindeți B2B, puteți încerca să vă alăturați camerei de comerț local sau chiar să vă uitați prin directoarele de afaceri din cea mai apropiată bibliotecă mare.

Investirea banilor

Dacă preferați să investiți bani pentru a găsi potențiali clienți, puteți cumpăra liste de plumb existente. Aveți grijă să lucrați cu un broker de listă de renume, cum ar fi Dun și Bradstreet, altfel s-ar putea să vă aflați că tocmai ați irosit banii. De asemenea, puteți încerca să cumpărați clienți direct de la sursă, cum ar fi o revistă pe care perspectivele dvs. sunt susceptibile de a le citi. În cele din urmă, puteți să cumpărați spațiu publicitar în revistele respective pentru a obține perspective să vină la dvs.