Cum să creați o prezentare puternică de vânzări

Calitatea prezentării dvs. de vânzări va determina adesea dacă o perspectivă achiziționează de la dvs. sau de la unul dintre concurenții dvs. Cu toate acestea, cele mai multe prezentări lipsesc pizzazz și sunt rareori suficient de convingătoare pentru a motiva cealaltă persoană să ia o decizie de cumpărare. Aceste șapte sfaturi vă vor ajuta să creați o prezentare de vânzări care să motiveze cumpărătorii.

1. Faceți prezentarea vânzărilor relevante.

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac oamenii este să folosească o prezentare generică. Aceștia spun același lucru în fiecare prezentare și speră că ceva din prezentarea lor va atrage clientul potențial. Am fost victimă acestei abordări de mai multe ori decât îmi amintesc că am fost supusă unor multe prezentări PowerPoint "conservate". (Vezi cele 4 reguli cardinale ale prezentărilor PowerPoint eficiente pentru o abordare mai bună.)

Discuția despre produsul sau serviciul dvs. trebuie adaptată fiecărei persoane; modificați-l pentru a include puncte specifice care sunt unice pentru clientul respectiv. Aceasta înseamnă cercetarea în prealabil a clientului dvs. și familiarizarea cu afacerea și industria în care operează. Verificați site-ul web de afaceri sau pagina Facebook și consultați buletine informative, bloguri, rapoarte anuale și alte informații relevante. Cercetați concurenții dvs. și, dacă este posibil, adaptați prezentarea pentru a demonstra modul în care produsul dvs. îi poate ajuta să obțină un avantaj competitiv.

Dacă utilizați PowerPoint sau alt software de prezentare, plasați logo-ul companiei pe diapozitive și descrieți modul în care diapozitivele cheie se referă la situația lor. Afișați exact cum rezolvă produsul sau serviciul dvs. al lor problemă specifică. Acest lucru înseamnă că este esențial să cereți perspectivelor să pătrundă întrebări înainte de a începe să vorbiți despre compania dvs.

2. Creați o conexiune între produsul / serviciul dvs. și perspectiva.

Într-o prezentare către un client potențial, am pregătit un eșantion de produs pe care l-ar folosi ulterior în programul lor. După o discuție preliminară, mi-am înmânat perspectiva asupra articolului pe care-l folosea echipa - în loc să-i spună despre articol, l-am pus în mâinile lui. Apoi ar putea vedea exact cum va arăta produsul finit și ar examina în detaliu. El a reușit să pună întrebări și să vadă cum o va folosi echipa în mediul lor.

De asemenea, nu uitați să discutați despre avantajele produselor dvs., nu despre caracteristicile acestora. Spuneți clienților dvs. ce vor obține prin utilizarea produsului dvs. față de concurenții dvs. ".

3. Obțineți punctul.

Oamenii de afaceri de astăzi sunt mult prea ocupați pentru a asculta discuții lungi. Aflați care sunt punctele dvs. cheie și aflați cum să le faceți rapid. Îmi amintesc să vorbesc cu o persoană de vânzări care sa arătat foarte mult despre produsul său. După ce i-am văzut produsul și am aflat cât costă, am fost pregătit să avansez cu achiziția mea. Din nefericire, a continuat să vorbească și aproape că sa vorbit din vânzări. Asigurați-vă că știți care sunt punctele cheie pe care doriți să le discutați și că le practicați în verbalizarea lor înainte de a vă întâlni cu perspectiva.

În timpul și după realizarea punctelor cheie, fiți pregătiți să ascultați clientul - puneți întrebări și faceți note de comentarii, pentru a putea discerne mai bine nevoile lor specifice și:

1. Spuneți-le cum se adresează produsul dvs. nevoilor lor
2. Răspundeți la eventualele obiecții sau rezerve pe care le pot avea asupra produsului
3. Utilizați feedbackul pentru a vă îmbunătăți produsul și / sau pentru a îmbunătăți prezentările de vânzări viitoare

Nu întrerupeți sau discutați cu un client! Dacă faceți o prezentare într-un grup și discuția este în afara subiectului, încearcă să îndreptați ușor conversația pe pistă.

4. Fii animat.

Majoritatea prezentărilor de vânzări pe care le-am auzit au fost plictisitoare și neimaginante. Dacă doriți cu adevărat să ieșiți din mulțime, asigurați-vă că demonstrați entuziasm și energie. Utilizați vocea în mod eficient și modificați modulul. O greșeală obișnuită făcută atunci când oamenii vorbesc despre un produs cu care sunt foarte familiarizați este să vorbești într-un mod monoton - determinând cealaltă persoană să piardă rapid interesul pentru prezentarea ta.

Vă recomandăm să utilizați un înregistrator de voce pentru a imprima prezentarea. Acest lucru vă va permite să auziți exact ceea ce sunați când discutați produsul dvs. Trebuie să mărturisesc că sunt complet umilit când am folosit această tactică. Ca vorbitor profesionist, m-am gândit că toate prezentările mele au fost interesante și dinamice - am aflat în curând că abilitățile mele de livrare de stand-up au fost mult mai bune decât abilitățile mele de prezentare telefonică.

5. Folosiți demonstrația.

În Avantajul vânzărilor , un exemplu este dat de o persoană de vânzări care vând o foaie grosieră de hârtie pe podea, spunând: "Dacă aș putea să vă arăt cum ar putea face acest spațiu niște bani, v-ați fi interesat?" Luați în considerare impactul acestei abordări în comparație la abordarea tipică de a spune ceva de genul: "Vă putem ajuta să câștigați mai mulți bani". Ce puteți face pentru a încorpora o formă de showmanship în prezentarea dvs.?

6. Folosiți o demonstrație fizică.

Un prieten de-al meu vinde cursuri de vânzări; adesea folosește tabla albă sau flipchart în sala de consiliu a prospectorului în timpul prezentării sale. În loc să-i spună clientului ce va face, el se ridică și prezintă o scurtă prezentare. El scrie fapte și cifre, desenează imagini și înregistrează anumite comentarii și afirmații din discuție. Această abordare nu reușește niciodată să-i ajute prospectul să ia o decizie.

7. În cele din urmă, credeți în produsul / serviciul dvs.

Fără îndoială, aceasta este cea mai importantă componentă a oricărei prezentări.Când discuți despre soluții, devii mai animat și mai energic? Are vocea voastră emoție? Limbajul trupului vostru expune entuziasmul tău? Dacă nu, trebuie să vă schimbați abordarea. La urma urmei, dacă nu puteți fi încântați de produsul dvs., cum vă puteți aștepta ca clientul dvs. să devină suficient de motivat să cumpere?

Pentru informații despre angajarea și instruirea vânzătorilor consultați:

7 trăsături ale vânzătorilor de stele

8 sfaturi pentru angajarea vânzătorilor

Cum de a instrui vânzătorii