Cum să se ocupe de obiecții în 6 pași simpli

Mulți agenți de vânzări se gândesc la obiecții ca pe un lucru rău, dar lipsesc imaginea de ansamblu. Dacă o perspectivă ridică o obiecție, acest lucru nu este neapărat un lucru rău. Cel puțin, perspectiva este suficient de interesată să se angajeze în conversația cu tine, în loc să zâmbească politicos și să spună: "Nu mulțumesc".

De fapt, faptul că cineva ridică o îngrijorare înseamnă că aveți șansa de a găsi un răspuns pentru ei. Oamenii care sunt complet dezinteresați în cumpărarea produsului nu vor pierde timpul în care vor să facă obiectul. Sau perspectivele complet dezinteresate vor sta prin prezentare în tăcere (cu brațele îndoite) și apoi vă vor trimite departe. În calitate de agent de vânzări, probabil sunteți deja conștient de faptul că limbajul corporal al brațelor pliate se traduce la "ușa este închisă, stați departe".

Lucrul important atunci când auziți o obiecție este să o abordați imediat într-o manieră profundă și profesională. Dacă nu soluționați obiecția, perspectiva nu va mai putea fi mutată în procesul de vânzare. Și, indiferent de ce faceți, nu vă faceți personal obiecțiile.

Iată câteva strategii simple pentru a ajuta la rezolvarea obiecțiilor dvs. de perspectivă.

Ascultați obiecția înainte de ao manipula

Nu sari peste perspectiva de îndată ce el sau ea spune, "Dar ce zici de …?" Dă persoanei o șansă de a explica îngrijorarea exact. Și nu trebuie doar să țineți cont de această perspectivă. În schimb, ascultați mesajul livrat. Experții în comunicații spun că ar trebui să asculți 80% din timp și să vorbești 20% din timp. De asemenea, este important să vă validați abilitățile de ascultare, făcând o declarație clară și adecvată înapoi la perspectiva de a arăta că ați ascultat. De exemplu, în cazul în care perspectiva a spus că mai multe dintre caracteristicile au fost lucruri de care nu avea nevoie, răspundeți cu "Spuneți-mi ce caracteristici și beneficii ar funcționa mai bine pentru dvs.

Poate că avem un model diferit care se potrivește nevoilor tale mai bine. "

Spuneți-i înapoi la prospect

Când sunteți sigur că perspectiva a fost terminată vorbind, arătați grijuliu pentru un moment și apoi repetați înapoi cu privire la ceea ce au spus. Spuneți ceva de genul "Văd că sunteți preocupat de costurile de întreținere. Așa se întâmplă? "Acest lucru arată că ați ascultat și că aveți posibilitatea să acceptați sau să clarificați perspectiva. În cazul în care perspectiva răspunde, "Nu este atât de mult costul pe care mă îngrijorez ca perioada de nefuncționare", atunci puteți aborda (sperăm că rezolvați) acea problemă

Explorați raționamentul

Uneori primele obiecții nu reprezintă preocuparea reală a prospectului. De exemplu, mulți prospecți nu doresc să recunoască faptul că nu au suficienți bani pentru a-ți cumpăra produsul și, în schimb, vor ridica o serie de alte preocupări. Înainte de a vă lansa în a răspunde la o obiecție, încercați această strategie - întrebați câteva întrebări exploratoare, cum ar fi: "A avut timp de nefuncționare a produsului o problemă importantă pentru dvs.? Cum te-a afectat în trecut? "Desenați puțin, lăsându-i timp pentru a rezolva problema banilor. Cu cât implicați mai mult cu perspectiva, cu atât va fi mai confortabil, iar cu cât se va deschide mai mult.

În cele din urmă, este posibil să oferiți și câteva soluții, inclusiv furnizarea de finanțare, elaborarea unui plan de plată, explicarea rentabilității investiției sau discutarea valorii

Răspundeți la obiecție

Odată ce ați înțeles complet obiecția, puteți răspunde. Un client care ridică o obiecție exprimă frica. Cea mai mare sarcină în acest moment este de a atenua această teamă. Dacă aveți o poveste specifică, cum ar fi un exemplu de la un client existent, prin toate mijloacele, împărtășiți acest lucru. Dacă aveți statistici concrete sau o știre actuală, împărtășiți-le. Datele grele - și ceva ce poate căuta clientul online - va face răspunsul dvs. mai autentic.

Verificați din nou cu Prospectul

Ia-ți o clipă pentru a confirma că ai răspuns complet la opoziția prospectivă. De obicei, acest pas este la fel de simplu: "Are sens?" Sau "Am răspuns la toate preocupările dvs.?" Dacă răspunde afirmativ, puteți trece la pasul următor. Dacă se pare că ezită sau acționează incertă, acest lucru indică faptul că este posibil să nu-i fi rezolvat pe deplin îngrijorările. Dacă se întâmplă acest lucru, reveniți la un pas anterior și încercați din nou. Dar să nu fiți vicleni în privința asta. Pur și simplu spuneți: "Hai să ne întoarcem pentru o clipă și să vedem dacă putem clarifica toate preocupările dumneavoastră".

Redirecționați conversația

Aduceți prospectul înapoi în fluxul procesului de vânzare. Dacă sunteți în mijlocul prezentării dvs. atunci când perspectiva ridică obiecțiile sale, atunci când ați răspuns, rezumați rapid ceea ce ați vorbit înainte de a vă deplasa. Dacă ați terminat terenul, verificați dacă perspectiva are alte obiecții și începeți să închideți vânzarea.

Vestea bună este că obiecțiile nu sunt un semn de respingere. Oamenii doresc să se simtă bine despre cumpărăturile lor, indiferent dacă sunt de afaceri sau personale. Ei vor să fie siguri că au luat decizia corectă. Uneori, o obiecție este într-adevăr perspectiva spunând: "Spune-mi de ce produsul dvs. este atât de grozav, așa că mă pot simți bine în legătură cu achiziția mea".