Definirea vânzării - ce vând?

Definirea vânzării:

Vanzarea este în primul rând o tranzacție între vânzător și potențialii cumpărători sau cumpărători (piața țintă) în care banii (sau ceva considerat a avea o valoare monetară) sunt schimbați pentru bunuri sau servicii. Deci, cel mai bun mod de a defini vânzarea este să vă axați pe abilitățile de vânzări necesare pentru a face tranzacția să se întâmple. Definirede vânzare deoarece arta închiderii afacerii încapsulează esența vânzării.

Rafinarea definiției vânzării

Cu toate acestea, se spune că există o diferență enormă între un schimb de vânzări de bază, cum ar fi cumpărarea de gaz la o stație de benzină pentru mașina dvs. și cumpărarea unei mașini.

În primul rând, schimbul este construit pe o nevoie simplă. Rezervorul de gaz al autoturismului este gol; trebuie să-l umpleți cu gaz. Este posibil să nu existe (și probabil că nu) nici un agent de vânzări implicat.

În al doilea, schimbul este construit pe nevoile fabricate (create prin marketing). Credeți că aveți nevoie de o mașină nouă pentru că ați fost convins să credeți asta. Introduceți agentul de vânzări pentru a vă direcționa și satisface nevoile dvs.

Astfel, vânzările reprezintă, de fapt, un spectru și cele mai vândute constau în realizarea artei de a convinge consumatorul că achiziționarea produsului sau a serviciului îi va aduce beneficii.

Unii oameni excelează la direcționare și convingere; aceștia sunt super-vânzătorii care merită cu adevărat în greutate în aur.

Cum vinzi ceva?

Indiferent de produsul sau serviciul pe care îl vindeți, atunci trebuie să vă concentrați eforturile de vânzare pe comunicarea beneficiilor produsului sau serviciului către consumator. Beneficiile pot fi tangibile sau intangibile, dar dacă consumatorul individual nu este convins că va beneficia personal de beneficiile, produsul sau serviciul dvs. nu va vinde.

Gandeste-te la asta. De ce femeile împletesc culoarea pe pleoape? Oare cineva din întreaga lume avea vreodată nevoie de un hula hoop? Aceasta este arta vânzării.

De la definiția de vânzare la arta vânzării: ce face un vânzător de succes?

• Abilitatea de a construi relații pe termen lung cu clienții unul câte unul. Cei mai mulți agenți de vânzări de bună calitate se gândesc pe termen lung și pe modul în care pot influența vânzarea curentă în mai multe afaceri în viitor din partea aceluiași client sau prin trimiteri.
• Abilitatea de a asculta și de a se adapta nevoilor clientului. Prea mulți agenți de vânzări își petrec tot timpul încercând să vorbească potențialul client în achiziționarea vânzării sau serviciului în cauză, fără a afla ce este de fapt clientul dorește. Este posibil ca clientul să nu fie interesat de produsul pe care îl vindeți, dar poate avea nevoie de un alt produs sau serviciu pe care îl puteți îndeplini acum sau în viitor. Aflați cum să deveniți ascultător activ.
• Nu promiță ceea ce nu pot oferi. Nimic nu dezactivează un client mai repede decât promisiunile de vânzări rupte.
• Tenacitate. Un bun agent de vânzări știe că poate dura mai multe încercări de a face o vânzare și nu renunță niciodată la un potențial client. Undeva în jos pe linie, un e-mail sau un memento telefonic ar putea închide afacerea. Un vânzător bun, de asemenea, știe de unde să tragă linia dintre urmărirea unei vânzări potențiale și pesterarea clientului.
• Auto-motivație și o atitudine pozitivă. Oamenii de vânzări de succes au un nivel ridicat de inițiativă și nu au nevoie de micromanagement. Ei caută în mod constant noi oportunități și văd obstacolele ca experiențe de învățare. Ei se declară răspunzători pentru performanța lor și nu dau vina pe alții sau pe condițiile economice actuale pentru lipsa succesului.
• Căutând mereu modalități de promovare a produselor și serviciilor prin difuzarea de cărți de vizită și alte materiale promoționale pentru a scoate cuvântul. Aceasta include utilizarea de e-mailuri, actualizări ale site-urilor Web și postări sociale, astfel încât clienții să poată fi actualizați cu cele mai recente oferte de produse sau servicii prin Facebook, LinkedIn, Twitter și Pinterest. (Consultați Cum se creează un plan media social.)
• Investirea în comunitatea sa. Revenirea la comunitatea în care trăiți prin donarea către organizații de caritate, sponsorizarea grupurilor comunitare și angajarea în activități de voluntariat nu este numai benefică pentru suflet, ci pentru afaceri. Investiția în care locuiți crește probabilitatea ca clienții să revină în favoarea clienților atunci când au nevoie de produsele sau serviciile dvs.

Tipuri de definiții de vânzare

Dacă sunteți interesat să vă îmbunătățiți abilitățile de vânzări, veți găsi că se presupune că există multe tipuri de vânzare pe care ar trebui să le utilizați sau ar trebui să le evitați. Iată câteva dintre cele mai comune abordări:

1) vânzarea agresivă a vânzărilor de presiune ridicată: Linia de fund în acest tip de vânzare este că în cazul în care perspectiva merge, vânzarea este pierdut. Stilul este greu de condus; acesta este agentul de vânzări care nu va lua "nu" pentru un răspuns.

2) Vânzarea tranzacțională: Această abordare se concentrează pe realizarea rapidă a vânzărilor; nu există nici o încercare de a forma o relație pe termen lung cu clientul. În timp ce vânzarea tranzacțională tinde să fie privită în zilele noastre, ea are locul ei. Privind din punct de vedere al clientului, uneori o tranzacție simplă este tot ce vrea clientul.

3) Vânzarea consultativă a vânzărilor de relații valabile: Vânzarea consultativă depinde de dezvoltarea unei relații pe termen lung cu clientul. Scopul vânzătorului este de a cunoaște nevoile și dorințele clientului, astfel încât el sau ea să poată face cea mai bună treabă de a oferi clientului ceea ce doresc.

4) Vânzări în colaborare: Vânzările în colaborare au o relație de vânzare cu un pas mai departe; această abordare a vânzărilor depinde de o mentalitate de parteneriat între cumpărător și vânzător.Aflați mai multe despre diferența dintre vânzările consultative și cele colaborative.

Într-adevăr, tipul de abordare a vânzării pe care ar trebui să-l utilizați depinde de personalitatea dvs., de industria dvs. și de clientul dvs. În calitate de agent de vânzări, veți fi mai confortabil cu anumite stiluri de vânzare decât cu alții și, probabil, veți avea mai mult succes cu acest tip de vânzări. Și în timp ce există un nucleu al adevărului în axioma că un bun vânzător poate vinde ceva, abordări particulare au devenit sinonime cu anumite industrii. Vânzătorii de mașini utilizați, de exemplu, sunt infamați pentru utilizarea tehnicilor agresive de vânzare.

Cu toate acestea, cea mai bună abordare a vânzării este cea care duce la o vânzare, motiv pentru care cei mai buni vânzători pot utiliza cu succes diferite tipuri de vânzare în funcție de cine este clientul lor.

Citiți mai multe despre vânzarea:

Cum se creează o propunere unică de vânzare

6 secrete pentru vânzarea mai mult la târguri și târguri de meserii

Cele mai mari erori de vânzări și cum puteți evita greșelile de vânzare