Cum de a vă sparge frica de apelul rece

Sarcina zilnică de apelare rece poate lovi frica în inima multora și este chiar mai rău atunci când nu-ți place să faci apel la răceală, dar venitul tău depinde doar de numărul de clienți rece care te poți converti în clienți.

Ari Galper, o autoritate de formare la rece și vânzări, și un autor publicat cu mai multe cărți despre tactici eficiente de vânzare sub centura lui oferă motivație și cuvinte de înțelepciune în cărțile sale și pe site-ul său. Următoarele oferă o prezentare detaliată a tehnicilor sale pentru înțelegerea și depășirea fricii voastre de chemare la rece, astfel încât să puteți excela în locul de muncă ales.

Zilnic, vizitatorii lui Ari Galper Deblocați jocul ™ faceți clic pe butonul live instant messenger chat, care le invită să "întrebați Ari o întrebare de vânzare". Nu este surprinzător că cea mai comună întrebare este: "Există vreo cale prin care să pot trece sau să-mi depășesc frica de chemarea la rece?"

Majoritatea profesioniștilor din vânzări au cel puțin o anumită rezistență la chemarea la rece, iar unii oameni au o astfel de frică viscerală și emoțională paralizantă de chemare la rece, încât nici măcar nu o pot lua în considerare.

Procesul de gândire tradițională

În unele privințe, frica de chemarea la rece este practic o epidemie, precum frica pe care majoritatea oamenilor o au de a vorbi în public. Frica de chemarea la rece este o luptă dureroasă și zilnică pentru mulți antreprenori și vânzători care au fost instruiți în tehnici tradiționale de vânzare.

Antreprenorii tradiționali de vânzări deseori îi antrenează pe studenți în apeluri la rece, după cum urmează:

• "Tot ce trebuie să faceți este să efectuați mai multe apeluri telefonice".
• "Tot ce trebuie să faceți este să gândiți mai multe gânduri pozitive".
• "Învață să accepți respingerea ca o parte obișnuită a vânzării".

Mesajul care stă la baza este că este vina persoanei de vânzări că nu reușesc să vândă și că trebuie doar să o "depășească" și totul va fi bine. Foarte puțini oameni își depășesc cu succes temerile în acest fel, deoarece mesajul care stă la baza este că, dacă te obligi să faci ceva inconfortabil, "doar o faci" va rezolva cu magie problema.

Acest proces de gândire arată o lipsă de atenție pentru toate barierele psihologice care stau la baza fricii de chemare la rece, ceea ce duce la o rată de succes scăzută.

Trei concepții care rupe traditia

O abordare diferită a înțelegerii temerii din spatele apelurilor reale presupune înțelegerea a trei concepte simple:

Abordarea tradițională și respingerea

• • Este ușor să credeți că este ceva în neregulă cu dvs. atunci când formatorii de vânzări și managerii vă spun că ceva nu ar trebui să fie o problemă, dar sentimentele voastre interioare vă spun că nu vă simțiți confortabil să o faceți.
  • Clubul "băieților bătrâni" a avut o mentalitate de vânzări dominantă în anumite țări, care spune că "a trebuit să sufăr pentru a reuși succesul în vânzări, deci trebuie și tu!" Această gândire vine din programele tradiționale de vânzări care continuă să fie abordarea acceptată a vânzării.
  • Vă puteți teme de apelul rece pentru că probabil ați fost expus numai abordărilor tradiționale de vânzare, ceea ce declanșează respingerea.
  • Abordările clasice îi învață pe elevi să facă apeluri la rece într-un mod formic: să vă prezentați, să explicați ceea ce faceți, să sugerați un beneficiu potențialului client și apoi să vă rugați să nu răspundă cu "Ne pare rău, nu este interesat" sau "Ne pare rău, Sunt ocupat.
  • Dacă folosiți această abordare tradițională, probabil veți auzi răspunsuri ca acestea în momentul în care nu mai vorbiți.
  • Este posibil să aveți o rată ridicată de respingere, ceea ce este un motiv suficient pentru a vă face să vă disprețuiți, să vă temeți și să evitați apelurile la rece.
  • Este greu pentru apelul rece să fie o experiență pozitivă dacă respingerea este răspunsul cel mai comun pe care îl primești.

Auto-percepțiile dvs. sunt importante

• • Mulți profesioniști de vânzări nu le place să facă apeluri la rece deoarece nu vor să fie percepuți ca fiind "agresivi".
  • Aceasta devine o altă parte a bătăliei interne, în care oamenii de vânzare se bateau pentru că erau prea pasivi și nu aveau încredere pentru a face următorul apel, având, de asemenea, teama de a fi prea agresivi.
  • Pentru a fi vânzători eficienți trebuie să găsească un teren intermediar între "agresiv" și pasiv. "
  • Acesta este un loc în care vânzătorii pot fi ei înșiși în timp ce încă sunt eficienți cu chemarea la rece, reducând totodată la minim respingerea.
  • Deblocați jocul ™ site-ul web oferă informații și cursuri de instruire cu privire la modul de a fi mai eficient în apelurile la rece fără a declanșa respingerea din partea potențialilor clienți, care oferă multe posibilități și potențial de venit.

Învață să lași limba ta să te potrivească cu gândul

• • Aduceți-vă într-o mentalitate în care puteți să vă simțiți că trebuie să folosiți "scripturi" și comportamente tradiționale la rece și să începeți să utilizați limba pe care o utilizați într-o conversație naturală.
  • Vorbind de perspectivele de asteptare la rece exact asa cum ai face cu cineva pe care-l stii, se poate transforma o reteta rece intr-o experienta reconfortanta si productiva.
  • Pe măsură ce vă îndepărtați de modelul de apelare la rece a vechii școli, în care produsul sau serviciul dvs. reprezintă singura modalitate de a genera o conversație telefonică cu o perspectivă, veți face cea mai importantă tranziție de toate: veți începe să vă gândiți la apropierea perspective potențiale nu din perspectiva dvs., ci din propriile lor perspective.
  • Imaginați-vă cum ar fi dacă ați auzit gândurile perspectivelor despre problemele pe care le au și pe care soluția dvs. le poate rezolva.
  • Să presupunem că ați putea, de asemenea, să remarcați cuvintele și frazele pe care le folosesc în timp ce se gândesc la problemele lor și că puteți lua acel limbaj și să îl încorporați în abordarea voastră rece.
  • Este simplu de făcut; adresați-vă clienților dvs. curenți ce probleme de bază pentru produsul sau serviciul dvs. au rezolvat pentru ele.
  • Când vă schimbați gândirea, veți schimba în mod inconștient limba folosită, ceea ce vă permite să vă conectați într-un mod cu totul nou pozitiv cu cealaltă persoană pe care o apelați.

Dacă puteți renunța la sistemul tradițional de apelare la rece și deschideți-vă posibilității unei modalități mai naturale și confortabile la apelul rece, care nu declanșează respingerea, puteți fi surprins de cât de ușor veți rupe prin perspectivele tale și depășindu-ți teama de chemare la rece.