Care este rolul unui gatekeeper în afaceri?

Un portar în afaceri este la fel ca imaginea pe care termenul o aduce în minte - cineva care stă la un punct de intrare pentru a împiedica trecerea traficului nedorit. Este persoana responsabilă de menținerea unui factor de decizie care nu este deranjat de ceea ce consideră el sau nu de vizitatori și de apelanți irelevanți și deranjați. Gărzile și agenții de vânzări sunt adesea în contradicție, având în vedere două obiective diferite.

Rolul unui gatekeeper

Portarul unei companii este de obicei recepționerul sau poate un secretar în multe companii, dar într-un restaurant, poate fi maître d '. În anumite tipuri de întreprinderi, cum ar fi dealeri auto, există probabil o întreagă echipă de ofițeri de poartă - nenumărați agenți de vânzări pe podea la un moment dat. În toate cazurile, decidentul, managerul sau șeful bucătar-șef este ocupat de provocarea de a menține afacerea în funcțiune și de a fi profitabilă. Ei nu pot lua toate apelurile și nu pot vedea fiecare vizitator, deoarece le-ar lua departe de concentrarea lor principală și responsabilitatea de locuri de muncă.

Intrați în portar, care protejează și protejează persoana responsabilă. Operatorul de gardă afișează apeluri și vizitatori, de obicei deflectând pe cei pe care îi consideră neimportanți. Un gatekeeper bun este intuitiv și poate detecta o întrerupere inimaginabilă a bătăilor inimii. De obicei vine de la cineva care nu are plângere, nu cheamă să cumpere bunuri sau servicii, dar cine vrea ceva pentru ei înșiși. De exemplu, pentru a face o vânzare.

Gateieri și vânzători externi

Mulți ofițeri de securitate dezvoltă un nivel de ostilitate față de agenții de vânzări din afara. Acest lucru este de înțeles dacă considerați că agenții de vânzări recurg frecvent la trucuri sau în mod absolut mincinoși pentru a obține portarieri din trecut pentru a ajunge la factorul de decizie. Mulți păzitori probabil cred că vă interferați și cu performanța în timp util a propriilor lor slujbe.

Este vital să tratați portarul cu respect și integritate. Sperăm că veți câștiga cooperarea dvs. și acest lucru vă va face vânzarea mult mai ușor de închis. Alternativa este de a le antagoniza până la punctul în care nu veți avea nici o șansă de a vorbi vreodată cu factorii de decizie.

Încălcarea Gatekeeperului

Întreprinzătorii B2B precum recepționarii și secretarii sunt de obicei responsabili pentru preluarea tuturor apelurilor telefonice generale pentru birou și pentru stabilirea întâlnirilor. Ele sunt rareori implicate în procesul de luare a deciziilor, astfel încât cea mai bună tactică ar putea fi folosirea sistemului în avantajul dumneavoastră. Nu încercați să treceți de el sau de ea. În schimb, lăsați-i să-și facă treaba și să aranjeze o întâlnire pentru a vedea persoana care ia decizia.

Asistenții executivi se implică adesea în procesul de cumpărare, cel puțin la nivel consultativ, deci este posibil să doriți să luați o altă abordare cu acest tip de gatekeeper. Trebuie să-l vindeți, apoi să le oferiți un timp să vă vândă șefului. Începeți prin a explica ceea ce oferiți, apoi spuneți-le că veți atinge baza din nou într-o săptămână sau cam asa ceva. Cel mai bine este să tratați astfel de portari ca prelungiri ale decidenților.

Întreprinzătorii B2C trebuie de asemenea să se ocupe de portari, deși funcția de gatekeeper este mai puțin formală. De exemplu, un părinte ar putea acționa ca un portar pentru copilul său sau un soț ar putea să o facă pentru soția sa. Întreprinzătorii B2C se dovedesc, în general, că au un cuvânt de spus în achiziție, deci este extrem de important să fii respectuos față de ei. Ca și în cazul asistentului executiv, ați putea dori să acordați timp pentru a le vinde și ei.