5 Strategii de vânzare pentru a ajunge la mari corporații

Vânzarea serviciilor către marile corporații este o propunere atractivă. Contractele sunt mai mari decât cele cu întreprinderi mici și persoane fizice, și adesea pe termen lung. Există posibilitatea de a repeta o afacere în valoare de multe ore facturabile la rate respectabile. Mulți se referă la acest lucru acum ca Marketing bazat pe conturi (ABM).

Dar cei mai buni clienti nu sunt intotdeauna cei mai usor de obtinut. Dacă nu înțelegeți realitățile mediului corporatist, puteți sabota chiar și un plumb fierbinte.

Iată cinci strategii de vânzare pentru a lucra cu cumpărătorul corporativ.

1. Managerii sunt ocupați

Managerii ocupați ignoră e-mailurile nesolicitate și nu returnează apelurile. Chiar și atunci când vă aflați în etapele finale ale încheierii unei înțelegeri, contactul dvs. nu vă poate returna apelurile timp de câteva săptămâni. Dacă acceptați acest lucru ca pe un comportament obișnuit, în loc de a observa cum ați fi cauzat-o, veți dormi mai bine noaptea și veți folosi orele de zi mai productiv.

2. Butoanele fierbinți deschid ușile

Dacă doriți să surprindeți interesul unei persoane ocupate, trebuie să le spuneți exact cum îi puteți ajuta.

Ce percep oamenii de pe piața țintă pentru a fi cele mai urgente probleme cu care se confruntă sau obiectivele imediate pe care trebuie să le atingă? Întrebați aceste întrebări ale persoanelor pe care le deserviți și celorlalți oameni de afaceri care le deservesc. Citiți literatura de specialitate sau publicații de interes special și educați-vă pe problemele-cheie ale pieței dvs. Atunci spune-le perspectivelor tale în fiecare comunicare cum poți ajuta la rezolvarea acestor nevoi mai bine decât oricine altcineva.

3. Nimeni nu ia o decizie singur

Organizațiile mari iau decizii de către comisie. Există mulți directori care participă la acest "centru de cumpărare" și fiecare are o responsabilitate unică. Achiziția poate fi responsabilă de "acord", în timp ce ingineria poate fi responsabilă de testare.

Află cine este în echipă. Gândirea tradițională spune că vor exista cel puțin trei: cumpărătorul economic, cumpărătorul tehnic, utilizatorul final. Dacă doriți ca vânzarea dvs. să treacă, trebuie să furnizați fiecare dintre aceste contacte dovezi, din punctul lor de vedere, de ce tu și soluția ta sunteți cea mai bună alegere.

4. Regulile liniei de bază

Atunci când oferiți dovezile dvs., ar fi mai bine să includeți dolari și cenți. Dacă sunteți mai scump decât concurența dvs., ce valoare adăugată veți oferi? Ce beneficii tangibile vor primi, care fac ca cheltuielile suplimentare să fie valoroase?

O strategie bună de vânzare este de a furniza exemple de rezultate reale la alte companii. Ilustrațiile cu diagrame și grafice sunt mai convingătoare decât orice broșură.

5. Fără buget; nici un proiect

Nu va trece nici o înțelegere dacă nu există bani în buget.

Întrebați întotdeauna dacă clientul are un buget la prima întâlnire. Nu vă așteptați neapărat să vă spun cât este de mult - negocierile privind prețurile vor veni mai târziu. Dar dacă contactul dvs. nu poate răspunde la întrebările bugetare, este un indiciu puternic că nu vorbiți cu factorul de decizie.

------------------------------------------------------------------

C.J. Hayden este autorul Obțineți clienți ACUM! Începând cu anul 1992, CJ a predat proprietarilor de afaceri să facă mai mulți bani cu mai puțin efort. Ea este un antrenor de master certificat și lider de atelier.