Un ghid pentru a lucra cu un agent de vânzări

Există mai multe metode diferite de export, unul fiind un export direct prin intermediul unei numiri de agent de vânzări. Numirea devine un acord între un producător și un agent de vânzări care descrie termenii relației. Distincția cea mai mare dintre un distribuitor internațional și un agent de vânzări este aceea că agenții de vânzări nu dețin, în mod obișnuit, bunurile în timpul unei vânzări, în timp ce un distribuitor face acest lucru. Deci, ce face un agent de vânzări?

Vinde produsul în țara locală

Un agent de vânzări obține un profit prin comisioane plătite direct de către producător. La fel ca un distribuitor, agentul de vânzări ar trebui să fie (dar nu întotdeauna) familiarizat cu piața, inclusiv legile locale, și să aibă măiestrie asupra industriei în care produsul este vândut. Este prudent să găsiți un agent de vânzări care să fie familiarizat cu reglementările locale pentru a minimiza riscurile.

Vinde produsul pe o bază exclusivă sau non-exclusivă

Un agent de vânzări vinde produsul într-o rezervare exclusivă sau neexclusivă pe baza termenilor contractului negociat. Un producător poate alege să aibă mai mulți agenți de vânzări pe o piață străină, cu condiția să fie convenit în cadrul contractului. În mod alternativ, un producător poate numi un agent exclusiv de vânzări cu condiția ca agentul de vânzări să îndeplinească anumite obiective de vânzări pentru o anumită perioadă de timp. Dacă acest lucru nu se întâmplă, producătorul are dreptul (în măsura în care este stipulat în contract) să revină la o întâlnire neexclusivă și să angajeze alți agenți de vânzări pentru același teritoriu.

Un producător trebuie să contureze în cadrul contractului metode de plată "acceptabile" de la clienți (de exemplu, numerar în avans, transfer bancar, proiect de viză sau acreditiv, de exemplu) pe care le așteaptă de la clienții finali ai agenților de vânzări pentru a se asigura că sunt plata garantată. Deoarece producătorul va colecta plata direct de la clienții finali aflați la mii de kilometri distanță și va plăti o comisionă agentului de vânzări pentru acele tranzacții, este bine să se stabilească o metodă sigură de plată garantată pentru a minimiza riscul financiar.

Nu stochează produsul în depozitul său local.

Un agent de vânzări de obicei nu stochează produsul în depozitul său local. El servește, în primul rând, ca un intermediar pentru clientul final și producător. Toate anchetele și ofertele sunt primite de agentul de vânzări și transmise producătorului fie pentru acceptare, fie pentru respingere, având loc o facturare finală și o livrare între producător și utilizatorul final.

Producătorul are autoritatea de a specifica un preț la care agentul de vânzări își vinde produsul către client; el poate, de asemenea, să restricționeze agentul de vânzări să vândă la un preț necorespunzător. Aceste aspecte ar trebui abordate în contract.

Piețele și publicitatea produsului în țara locală

Un agent de vânzări are responsabilitatea de a încuraja clienții finali să promoveze și să comercializeze în mod activ produsele prin intermediul tuturor canalelor de marketing on-line și offline, cum ar fi expoziții comerciale, rețele sociale, panouri publicitare, articole de poștă directă și buletine de știri.

Comunica cu biroul de acasă cu rapoarte de progres în timp util

Producătorii pot alege să audă de la un agent de vânzări ori de câte ori consideră necesar pentru măsurarea progresului. Acest lucru este negociat în contract, iar truc este de a stabili un obiectiv minim - să zicem, e-mailuri lunare sau trimestriale, apeluri telefonice sau conversații Skype - pentru a asigura comunicarea regulată. În plus, puteți include și o declarație din contract care încurajează o serie de idei de produse noi bazate pe tendințele pieței locale, precum și pe clienți care ar putea alimenta o nouă extensie de produse sau o nouă cale de creștere pentru ambele părți.

Manere cel mai mult, dar nu în mod necesar, toate vânzările de asistență și service

Agenții de vânzări vor fi responsabili pentru rezolvarea majorității, dar nu neapărat, a tuturor solicitărilor de vânzări ale clienților, a garanțiilor, a garanțiilor, a problemelor tehnice, a instruirii și a reparațiilor (depanare) care implică cumpărarea și / sau consumul unui produs. În cazul în care nu, cel puțin, acestea ar trebui să trimită anchetele clientului către producător. Un producător ar trebui să caute un agent de vânzări care să aibă contact direct cu utilizatorii finali pentru a rezolva probleme tehnice sau de control al calității. Agentul de vânzări trebuie să aibă o forță de vânzări competentă pentru a servi în mod adecvat piața.

Nu absoarbe niciunul dintre riscurile de credit și obligațiile fiscale din țara locală

Un agent de vânzări nu suportă riscuri de credit și obligații fiscale în țara locală în numele producătorului, deoarece agentul vinde produsul numai ca "contractor independent" pentru producător. Prin urmare, producătorul ia mai multe riscuri de credit și obligații fiscale, deoarece vânzările făcute de agent pot fi la mai mulți cumpărători diferiți dintr-o țară locală.

Efectuează Conform Termenilor și Condițiilor Contractului de Contract Internațional de Agent de Vânzări

Nu uitați, contractul trebuie să includă prețul, cantitatea specifică de mărfuri vândute, comisionul, jurisdicția geografică, numirea exclusivității sau neexclusivitatea, durata contractului etc. Cu cât este mai specific și mai clar, cu atât mai util va fi pentru a pune în aplicare tot ce vă așteptați.

Realizarea unui contract solid, care să răspundă atât nevoilor producătorului, cât și agentului internațional de vânzări, este esențială la începutul relației. Angajarea unui avocat internațional este foarte recomandată pentru a minimiza riscurile potențiale, incluzând, dar fără a se limita la, protejarea drepturilor de proprietate intelectuală ale unui producător.Un ultim detaliu critic pe care toată lumea tinde să o ignore: să stabilească o înțelegere clară a modului de a ieși din contract dacă nu ar funcționa.