Cum să vindeți și să vă aflați fără scripturi de apel rece

Dacă ați fost de vânzare pentru un timp, sunt șanse să vi se fi cerut să utilizați scripturi de vânzări pentru a face apeluri la rece. Chiar dacă simți că scripturile sunt nenatural și impersonal, probabil că le-ai folosit oricum pentru că au fost singura cale prin care ai știut să începi o conversație cu perspectivele. Poate că ați făcut chiar și niște vânzări folosind scripturi.

Dar iată câteva întrebări pe care trebuie să le întrebați.

• Cum simți cu adevărat când folosești un scenariu?
• Cum vă simt perspectivele atunci când știu că folosiți un scenariu? (Și ei știu.)
• Cea mai importantă, câte vânzări pierzi pentru că folosești un script?

Atunci când învățați cum să sunați la rece pe calea naturală, unul dintre primele lucruri de făcut este să jucați un rol cu ​​ajutorul unui scenariu și să îl înregistrați pentru a putea auzi ceea ce sunați.

Când majoritatea oamenilor încep să citească scenariul, se produc unele schimbări. Vocile lor cresc în volum, astfel încât acestea sună entuziasm, vorbesc mai repede, iar vocile lor iau o calitate conservată, robotică. Toate aceste lucruri declanșează stereotipuri negative despre vânzători.

Pentru a elimina această problemă, luați în considerare cinci moduri de a arunca scriptul de vânzare liniar și de a vă fi din nou singur.

Recunoașteți că scripturile vă fac sunet scripted

Când începeți scenariul dvs. de vânzări, prospecții detectează schimbarea foarte subtilă de la vocea naturală la vocea voastră nenaturală în câteva secunde. "Bine," ați putea spune, "Voi face doar să mă fac să fiu natural". Dar asta în sine creează un conflict.

Primul pas este să realizați și să recunoașteți că nu puteți lucra la a fi natural. Cu toate acestea, puteți să renunțați la scriptul dvs. ca pe o cârpă. Ideea ar putea părea înfricoșătoare la început pentru că ați fost programat să credeți că trebuie să aveți un script pentru a face un apel rece de succes. Este posibil să învățați un alt mod de a efectua apeluri fără un script liniar pas cu pas.

Porniți-vă apelul rece ca o conversație, nu într-un singur pas

Dacă sunteți obișnuit cu scenariile, probabil că vă scuturați capul și vă întrebați: "Cum să știu ce să spun fără un scenariu?" Dacă puneți această întrebare, înseamnă că vă bazați pe apel ceea ce aveți de oferit și nu pe ceea ce este important pentru perspectiva, pentru că nu ați descoperit-o încă.

Punerea în scenă a soluției dvs. de îndată ce începeți un apel este una dintre cele mai mari probleme cu scripturile de vânzări liniare, deoarece declanșați presiunea vânzărilor și provocați perspectivele de a reacționa cu defensivitatea sau chiar cu respingerea bruscă și imediată.

În schimb, scrieți două sau trei probleme principale sau probleme reale pe care produsul sau serviciul dvs. le rezolvă. Apoi, luați această declarație de problemă și puneți-o în cuvinte pe care perspectiva dvs. le poate înțelege. De fapt, frazele ar trebui să includă cuvintele pe care le folosesc în fiecare zi în afacerea lor, astfel încât atunci când începeți să discutați problema, ei vor simți un sentiment de confort, știind că atenția dvs. mentală este de ai ajuta să rezolve probleme, nu să facă o vânzare.

Creați deschideri mai degrabă decât forțând un răspuns da

Scripturile de vânzare sunt concepute pentru a fi liniare și pas cu pas, astfel încât să puteți muta apelurile în direcția în care doriți să meargă. Din punctul de vedere al vânzării tradiționale, acea direcție este spre un da, pentru că dacă nu primești un răspuns la începutul apelului rece, nu vinzi. Dar aceasta este cea mai mare problemă cu scripturile. Ele vă dau doar o cale de urmat.

Dacă puteți începe o conversație care îi cere pe prospecți să vă ceară să elaborați, veți găsi că vă puteți explica într-un mod natural care creează un dialog bidirecțional, ceea ce la rândul său vă permite să învățați ce trebuie să aflați, curgând cu conversatia. Dezvoltarea declarației dvs. de problemă face acest lucru mult mai ușor.

Înregistrați-vă citirea scenariului

Ați auzit vreodată că sunați o perspectivă și citiți scenariul? Probabil ca nu. De aceea majoritatea oamenilor care folosesc scripturi cred că sună natural. Nu s-au auzit niciodată. Dar dacă faceți acest exercițiu simplu, veți auzi diferențe distincte.

În relațiile personale zilnice, oamenii doresc pur și simplu să se cunoască și să comunice cu ceilalți. Citirea de la scripturi, totuși, face evident că aveți o agendă și oamenii pe care îi vorbiți imediat cu acest sens și le-ați pus paza.

Între agenda dvs. ascunsă și reacția lor, nu există șansa de a construi încredere prin comunicare. De asemenea, pentru că ați fost învățați atât de mult încât trebuie să controlați procesul, nu vă opriți niciodată să credeți că scripturile fac imposibilă flexibilitatea în modul în care comunicați și construiți încredere.

Concentrați-vă pe deschiderea conversației în loc să încercați să o controlați

Vă predați folosirea unui scenariu înfricoșător? Încercați această alternativă și vedeți cum se simte. Începeți o conversație cu "Bună, poate puteți să mă ajutați pentru un moment …" Majoritatea oamenilor vor răspunde cu ceva de genul "Sigur, cum pot ajuta?" Puteți spune: "Doresc să văd dacă ) … ", ceea ce face ca perspectiva să poată răspunde ușor," Ce vrei să spui "sau" Spune-mi mai multe ". După aceasta, posibilitățile conversației tale sunt nesfârșite.

Dacă vizați problemele lor, creați o conversație în jurul problemelor sau problemelor cu care știți că se confruntă și explicați modul în care soluția dvs. rezolvă aceste probleme - într-o conversație total lipsită de presiuni de vânzări - perspectivele vor împărtăși adevărul cu dvs.Vă vor spune dacă rezolvarea problemei este o prioritate, indiferent dacă au resursele necesare să se angajeze și tot ce trebuie să știți.

Când renunți la un scenariu liniar, veți descoperi că nu veți mai trece la cuvinte în cazul în care prospețimii vor ieși din cale prin a lua conversația departe de procesul dvs. de vânzări și de procesul de cumpărare. De fapt, asta e ceea ce speri că vor face, pentru că asta înseamnă că îți spun adevărul.

Acum, că înțelegeți de ce scripturile liniare pas cu pas creează stereotipuri de vânzări negative, făcându-vă imposibil să fii sinele tău natural, poți să începi să înveți cum să angajezi străini total pe telefon în moduri care se simt la fel de confortabile ca și cum ai chema un prieten .