Închide strategiile de vânzare: Strategii de închidere intermediară

Când ați dobândit o artă de bază de închidere a unei vânzări, este timpul să revizuiți câteva strategii suplimentare, la nivel intermediar. Aceste închideri nu sunt neapărat mai dificile decât strategiile de bază de închidere, dar ele tind să fie mai complexe. Este o idee bună să practici închiderea de bază până când le poți face fără să te gândești la fiecare cuvânt. Apoi veți avea un avantaj în a stăpâni tehnici mai complexe. Iată câteva dintre ele pe care ar trebui să le luați în considerare și să le adăugați la arsenalul dvs.

Pactul Închis

Această închidere este puțin diferită, deoarece o desfășurați la începutul numirii. Spuneți ceva de genul acesta înainte de a vă lansa în prezentarea dvs.:

"Așa că suntem limpezi, nu sunt aici să vă vând nimic astăzi. Scopul meu este să vă arăt ce poate face acest produs pentru dvs. și de ce atât de mulți dintre clienții mei îl iubesc. Tot ce-mi cer este să vă păstrați mintea deschisă pe măsură ce trece detaliile și să vă gândiți dacă produsul ar fi o soluție bună pentru dumneavoastră. Apoi, după ce am vorbit, puteți să-mi spuneți ce ați decis. Sună corect?

Eu spun pactul aproape pentru că faceți un pact cu perspectiva că veți da informații despre produsul dvs. și el va asculta cu mintea deschisă. Când ați terminat prezentarea, tot ce trebuie să faceți este să întrebați: "Deci, este bine să vă potriviți?" Tocmai ați închis perspectiva.

Presiunea de la egal la egal

Aceasta lucrează bine pe perspectivele care vor să "gândească" - adică. scoateți-vă din clădire pentru a putea uita totul despre produsul dvs. Atunci când perspectiva încearcă să vă blocheze, spuneți ceva de genul:

"Înțeleg preocuparea dvs. - doriți să vă asigurați că veți obține cea mai bună ofertă posibilă. Lucrul este că, în [x] de ani am vândut acest produs, aproape toți clienții mei au convenit că suntem cu adevărat cea mai bună valoare. De fapt, cei care au făcut cele mai multe cumpărături în jurul lor într-adevăr regretat pierde ore și ore în care acestea ar fi putut beneficia de acest produs beneficii chiar de la început. Depinde de tine, desigur, dar mi-ar plăcea să te salvez puțin, punând comanda acum, în loc de mai târziu.

În mod ideal, aduceți niște mărturii scrise de la clienții existenți. În acest fel puteți da exemple specifice cum ar fi "Doamna Jones s-a stabilit pe același model pe care îl analizați după stabilirea prețurilor celorlalți trei furnizori. "

If-All-Else-nu reușește să închidă

Atunci când clientul nu dorește să cumpere produsul dvs. și încercările dvs. de a răspunde la obiecții nu l-au făcut să se răcească, încercați să spuneți ceva de genul:

"Mă tem că nu am făcut o treabă bună astăzi în a reprezenta produsul meu, deoarece cred cu adevărat că vă va rezolva problema de a [da clientului problema aici, de preferat ceva ce a fost menționat]. Poți să-mi spui cum te-am dezamăgit astăzi sau în ce probleme nu am reușit? Aș aprecia știind că nu mai fac aceeași greșeală din nou. "

Această apropiere îndeplinește două lucruri: în primul rând, vă ajută să identificați punctele slabe din prezentarea dvs. care blochează vânzarea și, în al doilea rând, vă oferă o șansă de ultimă șansă de a descoperi și de a rezolva obiecțiile ascunse ale prospectului.