Creșterea productivității vânzărilor

În calitate de manager de vânzări, este treaba dvs. să vă păstrați echipa producătoare. De fapt, status quo-ul nu este suficient și majoritatea managerilor de vânzări au nevoie de echipele lor de vânzări să facă chiar mai bine, pentru a-și menține șefii fericiți.

Dacă doriți să îmbunătățiți numerele echipei dvs., trebuie să le oferiți instrumentele necesare pentru îndeplinirea sarcinii. Acestea includ atât instrumentele fizice (un program CRM bun, liste solide de plumb, broșuri și alte materiale de marketing) cât și cele mentale (formare de vânzări, coaching și îndrumare generală).

Unelte

Obținerea instrumentelor fizice de care are nevoie echipa ta poate însemna căpetenii cu conducere, deoarece aceste instrumente vor costa în mod inevitabil bani. Ca regulă generală, dacă puteți arăta echipei de management modul în care cheltuielile acestor bani le vor aduce beneficii (prin angajarea echipei dvs. pentru a face mai mulți bani pentru companie), veți avea șansa excelentă de a prevala. Cu toate acestea, dacă banii nu sunt disponibili, va trebui să faceți compromisuri. De exemplu, ați putea achiziționa un CRM gratuit pentru echipa dvs. de vânzări, care nu este la fel de plin de funcții ca cea pe care nu o puteți permite.

Cea mai mare parte a asistenței fizice pe care o acordați echipei dvs. de vânzări va coborî pentru ai ajuta să economisească timp. Software-ul CRM automatizează anumite sarcini și păstrează datele despre client organizate, astfel că este ușor să găsiți rapid informații. Oferirea listelor de plumb și a materialelor de marketing echipei dvs. le scutește de la necesitatea de a construi aceste articole pe cont propriu. Pe măsură ce vă ocupați de activitatea de administrare de la echipa de vânzări, îi acordați mult mai mult timp pentru a sta în fața perspectivelor și pentru a vinde, ceea ce înseamnă, de obicei, o îmbunătățire considerabilă a numărului acestora.

În mod ideal, ați putea oferi vânzătorilor dvs. un asistent administrativ pentru a jongla documente și a genera scrisori de formă, în timp ce echipa dvs. se concentrează în întregime pe vânzări. Cu toate acestea, dacă acest lucru nu este posibil, cel puțin încercați să le oferiți tehnologia pentru a accelera munca administrativă.

Training-ul de vânzări este important și util pentru fiecare agent de vânzări, indiferent cât de senior. Există mereu noi modalități de a face lucruri și noi instrumente pentru a stăpâni. Cel puțin, agenții de vânzări trebuie să beneficieze de o pregătire regulată pentru produsele și serviciile oferite de companie.

Mod de gândire

Asistența psihologică este puțin mai complicată. Dacă un anumit agent de vânzări întâmpină dificultăți, va trebui să aflați ce cauzează problema înainte de a încerca să o rezolvați. Sunt slabi la chemarea la rece? Au probleme cu închiderea? Poate că teritoriul lor nu este la fel de fertil ca atunci. Cea mai bună modalitate de a afla este să vă familiarizați cu valorile echipei. Cunoașteți numărul de contacte pe care le faceți pe zi, numărul de numiri pe care le generează de la acele persoane de contact și câte dintre aceste numiri au ca rezultat vânzări reale.

Dacă un agent de vânzări se străduiește să-și atingă obiectivele, puteți examina aceste valori din ultimele săptămâni și puteți vedea numerele reduse.

Unu la unu

Este, de asemenea, o idee bună să aveți întâlniri regulate, câte unul, cu fiecare agent de vânzări. Acestea pot fi scurte, presupunând că nu există probleme serioase de performanță. Tot ce ai nevoie este câteva minute pentru a-ți lua temperatura emoțională și pentru a oferi fiecărui agent de vânzări șansa de a respira orice nemulțumiri. Gândiți-vă la aceasta ca la o "întreținere preventivă". Discutând în mod regulat cu echipa de vânzări și revizuindu-vă în mod regulat orice măsură îndoielnică, puteți face față oricăror probleme în curs de dezvoltare înainte de a începe.