Cum să obțineți referințe în vânzări

Recomandările, altfel cunoscute sub numele de a obține pe cineva pe care-l cunoașteți pentru a vă oferi rezultate calde către noi perspective, sunt valoroase pentru vânzătorii din toate industriile. Cu toate acestea, este incredibil cât de puțini agenți de vânzări se adresează în mod activ trimiterilor.

Studiile arată că un agent de vânzări are de șase ori mai multe șanse să închidă o vânzare la un plumb menționat, spre deosebire de un plumb rece. Asta inseamna ca poti genera de sase ori mai multe vanzari daca te concentrezi pe obtinerea recomandarilor decat daca ti-ai petrecut acel timp sunand la rece! O creștere uriașă a vânzărilor și, în plus, o chemare mai slabă la rece - ce mai puteți cere? Și dacă vă deschideți ochii, veți vedea oportunități de trimiteri în jurul vostru.

Clienți existenți

Clienții dvs. sunt cea mai ușoară și mai prietenoasă sursă de recomandare. De fapt, dacă le tratezi corect, s-ar putea să ieși și să-ți vândă ceva! Atunci veți obține acele minunate apeluri de la colaboratorul sau unchiul cuiva, spunând: "Am auzit că vindeți cele mai bune widget-uri din oraș. Aș dori să le cumpăr 40 de oameni.

Nu așteptați ca clienții dvs. să facă toată munca pentru dvs. - ridicați telefonul și solicitați trimiterea sau trimiteți-le o scrisoare de solicitare de recomandare. Este o idee bună, oricum, să faceți check-in cu clienții dvs. câteva săptămâni sau luni după vânzare. Puteți să le întrebați cum se bucură produsul, să afle dacă au întrebări și apoi să răspundă la întrebarea: "Cine mai știi cine poate beneficia de acest produs, așa cum ai făcut?"

clienti noi

Imediat după ce ați închis o vânzare cu cineva este cel mai bun moment pentru a primi recomandări de la ei, deoarece sunt entuziasmați de noua lor achiziție. Unii agenți de vânzări sunt nervoși în legătură cu solicitarea de trimiteri în acest moment, deoarece doresc doar să iasă de acolo, în cazul în care perspectiva își schimbă mintea! Ei bine, nu-ți face griji pentru asta. Dacă nu ați folosit tactici de înaltă presiune pentru a intimida pe cineva să cumpere (nu faceți acest lucru), noul dvs. client este probabil încântat și entuziast. Loviți-i acum, în timp ce energia lor este la vârf!

Perspective pe care nu le-ați putut închide

Dacă vă aruncați o perspectivă și vă vor întoarce, nu lăsați-o pe ușă. Luați o recomandare sau două, și veți fi schimbat o pierdere într-o victorie.

Probabil vă scuturați capul și vă gândiți, "E vorba de nebunie. De ce o persoană care nici măcar nu ar cumpăra de la mine să-mi dea recomandări? O mulțime de vânzări se încadrează nu datorită faptului că perspectiva te urăște pe tine sau pe produsul tău, ci pentru că ele nu sunt potrivite. În acest caz, este oportunitatea perfectă de a afla dacă cunosc pe cineva este o potrivire bună. Nu presupuneți că perspectiva te urăște pe tine și pe produsul tău - la urma urmei, nu ai nimic de pierdut întrebând!

Toti ceilalti

În mod literal, oricine vă întâlniți în orice situație vă poate oferi o sesizare. La urma urmei, persoana obișnuită cunoaște peste 250 de persoane. Chiar crezi că nici una din acele sute de oameni nu sunt potrivite pentru produsele tale? Desigur că nu. Întreabă-i pe toți - curătătorul tău, curatorul tău, contabilul tău, vecinul tău, chiar și persoana care stă în spatele tău în casa de cumpărături din supermarket. Veți fi uimiți de câte conducători vă vor cădea în poala dvs. ca urmare a unei scurte conversații.