Cum să reușiți la Apeluri la rece pentru întâlniri

Apelul rece: tehnica de vânzări temut care poate face agenți de vânzări chiar și mai forțați să se agită în pantofii lor. De fapt, chemarea la rece nu trebuie să fie o încercare. Iată cum puteți transforma cu bucurie vederile dvs. reci în perspective calde.

Intrați în contact cu Decizia

În vânzările de la companii la afaceri, va trebui frecvent să lucrați prin unul sau mai multe persoane pentru a ajunge la factorii de decizie corespunzători. Este posibil să dureze mai multe apeluri înainte de a afla chiar cine este ținta dvs.

Adesea, va trebui să-i convinge pe "gatekeeper" - persoana care protejează decidentul - să te lase să treci. Nu te gândi la portar ca pe un dușman. El sau ea este un aliat potențial, care vă poate oferi informații valoroase despre factorii de decizie.

Nu lăsați niciodată ministrului să spună de ce sunați sau încercați să folosiți trucurile. Încrederea este o condiție prealabilă pentru o vânzare reușită, și prin minciuna la portar încălcați încrederea de perspectivă chiar de pe lilieci. În schimb, spuneți gatekeeper-ului ce vă vindeți și întrebați cine ar fi responsabil pentru achiziționarea acelui produs sau serviciu.

Uneori, cea mai bună abordare este de a veni imediat și de a cere operatorului de gardă asistența lui / ei - mulți oameni răspund instinctiv la o pledoarie de ajutor.

Vindeți numirea

Punctul apelului dvs. nu este să vă vindeți produsul, ci să vă întâlniți. Trebuie să distrugi interesul decidenților doar că el vrea să audă mai mult.

Începeți să întrebați dacă este un moment bun pentru a vorbi; care arată că respecți programul ocupat de perspectiva dvs. Dacă spun că nu pot vorbi acum, sugerați-i un alt moment și să fie specifici - nu spuneți "Voi reveni mai târziu", spuneți "Voi suna mâine la ora 9 dimineața, dacă este potrivit pentru dvs."

Dacă decidentul este dispus să vorbească acum, trebuie să-i atragi rapid atenția; primele câteva secunde ale conversației sunt critice. Există aproape la fel de multe abordări diferite ca și vânzătorii, dar aici sunt câteva posibilități:

• Fă-i să râdă. S-ar putea spune ceva de genul: "Bună, numele meu este Jane Smith și acesta este un apel de vânzare. Știu, urăsc aceste lucruri, așa că voi fi cât de scurt posibil. "De obicei, este sigur să te distrezi de tine, dar să eviți să te distrezi de alți oameni sau să-ți jignici perspectiva.
• Oferiți ceva valoros. Când vândam produse bancare, mi-aș oferi perspectivele "unei revizuiri financiare gratuite". M-aș întâlni cu perspectiva în biroul lor, să pun câteva întrebări despre produsele lor bancare curente și să le sfătuiesc cu privire la utilizarea cea mai bună a banilor lor. Dacă vindeți un produs fizic, sugerați o demonstrație unu-la-unu.
• Rezolva problemele lor. Întrebați "Care este cea mai mare și cea mai mare problemă care nu poate fi rezolvată?" Apoi, enumerați una sau două căi prin care produsul sau serviciul dvs. vă vor ajuta să o rezolvați. Această abordare poate necesita o gândire destul de creativă, dar dacă ați venit cu un răspuns bun, sunteți aproape siguri că ați primit o întâlnire.

Sfârșit cu o notă pozitivă

Odată ce ați rupt gheața și ați spus autorului decizional un pic despre produsul dvs., este timpul să cereți numirea. Este vitală, este critică, este absolut esențială (am afirmat acest lucru destul de puternic?) Pentru a închide apelul în mod asertiv. Este puțin probabil ca perspectiva să fie pregătită să vă ceară o întâlnire, așa că trebuie să fiți cel care să-i întrebați.

Utilizați întotdeauna limba care presupune că vrea să se întâlnească cu dvs. Nu spuneți "Vrei să faci o întâlnire?" În schimb, spuneți: "Sunteți disponibilă să vă întâlniți joi joi la ora 3 PM?". Asumându-vă închiderea, faceți mai dificilă perspectiva de a spune nu.

Pe tot parcursul apelului, să fii politicos și sigur de proiect. Fiind politicoși și respectuoși față de toată lumea pe care o întâlniți, le arătați că le prețuiți timpul. Și dacă nu sunteți încrezători în sine și în produsul dvs., nu vă puteți aștepta să aveți încredere în ele! Doar amintiți-vă că produsul sau serviciul dvs. vă va ajuta să vă faceți perspectivele (chiar dacă nu vă dau seama că încă) și acționați în consecință.