Moduri de succes pentru a vă deschide vânzările la rece

Cea mai importantă parte a oricărui apel rece efectuat la telefon este primele cincisprezece secunde. Dacă nu reușiți să vă concentrați atenția și atenția în această perioadă de timp, atunci ei vor înceta să vă asculte și șansele de a vă schimba dramatic o întâlnire. De aceea, trebuie să veniți cu un "cârlig", un dispozitiv de deschidere care va atrage atenția asupra unei perspective și vă va da timp pentru a efectua vânzările efective mai târziu în cadrul apelului.

Declarație puternică de deschidere

O declarație bună de deschidere puternică este esențială pentru apelurile la rece. Este interesul ascultătorului și îl face să se gândească la tine ca pe cineva care poate face ceva pentru el. Mulți prospecți vor spune în mod automat "nu multumesc" și închideți imediat ce își dau seama că încercați să le vindeți ceva. Cu toate acestea, dacă puteți trece prin acel răspuns automat cu o declarație de deschidere care angajează creierul prospețitului și îl face să se gândească în loc să reacționeze, puteți primi apelul în mișcare în direcția cea bună.

Abordare surprinzătoare a beneficiilor

O abordare care funcționează adesea bine este abordarea "beneficii surprinzătoare". Iată un exemplu dintr-un script real de broker imobiliar:

Sunt: Bună ziua?Dumneavoastră: V-ați dori să salvați încă 10.000 de dolari anul acesta?Cine este acesta?Dumneavoastră: Numele meu este [Tu] și îi arăt oamenilor cum să salveze încă 10.000 de dolari; vrei să înveți cum să o faci?Ce-i asta?Dumneavoastră: Este vorba despre economisirea a încă 10.000 de dolari anul acesta; doriți să aflați mai multe despre el?Sunt un fel de înșelătorie?Tu: Nu, vă pot arăta cum să salvați încă 10.000 de dolari în acest an, este specializarea mea. Vrei să afli mai multe?Cu cine vă aflați?Tu: Sunt cu [compania ta], și mă specializează în a arăta clienților cum să salveze un supliment …

Ideea aici este să obțineți perspectiva pentru a vă permite să le spuneți mai mult. Abordarea surprinzătoare a beneficiilor, așa cum este folosită în exemplul de mai sus, poate fi riscantă deoarece tinde să fie confruntată și perspectivele pot fi enervante dacă refuză să răspundă la întrebările lor. Dar, în funcție de produsul dvs. și de piață, acesta poate fi o abordare foarte eficientă de deschidere. Puteți încerca, de asemenea, o versiune mai blândă a abordării surprinzătoare a beneficiilor (adică mai puțin rezistentă la răspunsul la această perspectivă) și să vedeți dacă aceasta funcționează mai bine pentru dvs.

Utilizați o întrebare

Cele mai reușite soluții de deschidere a apelurilor la rece includ o întrebare. Dacă întrebiți perspectiva ceva, ea tinde să-și răstoarne mintea în viteză și să-i facă să se gândească la răspuns (sau cel puțin la întrebare!). În mod ideal, întrebarea de deschidere va oferi un motiv pentru care perspectiva să vrea să audă mai mult. Și dacă știți numele dvs. de prospect, lucrați-l în deschizător. Spunând numele lor, ați personalizat deja apelul și ați spus că cel puțin știți cine este el.

Pentru a utiliza acest stil de deschidere, includeți numele prospectului (dacă îl cunoașteți), numele companiei dvs., ceea ce vindeți și modul în care produsul poate beneficia de client, urmat de o solicitare de permisiune de a solicita perspectiva unor întrebări calificate.

Un exemplu poate arăta astfel:

"Dl. Client, numele meu este [numele tău], iar eu sunt reprezentantul tău local [ce vinzi]. Am ajutat o mulțime de companii locale din [orașul tău] să aducă mai mulți clienți în magazinele lor. Pot să vă întreb câteva întrebări pentru a vedea cum putem face același lucru pentru dvs.?