Tehnici de vânzare pentru profesioniștii imobiliari pentru a ajuta cumpărătorii

Deschiderea întrebărilor pentru cumpărătorii de acasă este modalitatea de a merge pentru un agent imobiliar. De exemplu, de câte ori ați arătat cumpărătorului o serie de case pe care credeți că le corespundea nevoilor, apoi ați încheiat o ofertă pentru ceva complet diferit? Ce zici de cumpărătorii care pierd interesul pentru că nu puteți găsi proprietatea potrivită? Ambele scenarii se întâmplă cu mulți agenți, dar, fie că este un eveniment obișnuit, este timpul să dăm seama de ce.

Nu cădea într-o rută, întrebând aceleași întrebări vechi

Agenții imobiliari par să pună întrebările standard:

Câte dormitoare și băi aveți nevoie?

Care este dimensiunea minimă de film pe care o solicitați?

Este necesar un garaj sau un subsol?

Sunteți gata să cumpărați o casă acum?

Aveți o scrisoare de aprobare?

Multe întrebări pot fi răspunsate cu un "da" sau "nu", iar răspunsurile sunt ușor de introdus în bazele noastre de date MLS. Din păcate, ele nu oferă prea multe informații despre dorințele unui client.

Atunci când punem întrebări deschise, obținem o mai bună înțelegere a ceea ce clientul caută cu adevărat. Ce este o întrebare deschisă? Este unul în care persoana cu care vorbiți este încurajată să dea un răspuns mai detaliat, în cazul în care o persoană trebuie să explice în detaliu pentru a răspunde.

• În loc să întrebați ce tip sau dimensiune de bucătărie o caută un cumpărător, întrebați cum își folosesc bucătăria. Se distrează foarte mult și, dacă o fac, este vorba de grupuri mari care ar beneficia de spații deschise sau mici petreceri care ar fi mai confortabile într-o sală de mese formală?
• Cineva care preferă să gătească ar fi probabil impresionat de bucătăria unui bucătar, dar clientul care ar prefera să-și aducă acasă chinezii poate prefera să vadă investiții extra în dolari pe facilitățile din alte părți ale casei.

Mai multe răspunsuri ale cumpărătorilor la domiciliu = Mai multe întrebări pentru agent

Veți găsi că fiecare răspuns la o întrebare deschisă duce la posibilitatea de a pune mai multe întrebări și răspunsuri. Nu mai mult timp, veți avea o imagine mai bună despre ceea ce este adevăratul necesar al cumpărătorului și care vă oferă avantajul atunci când identificați proprietățile. Chiar dacă nu ați putea atinge proprietatea perfectă prima dată, arătând cumpărătorilor lucrurile pe care le doresc chiar de la început este o modalitate excelentă de ai împiedica să se alăture altor agenți.

După ce ați primit un răspuns de la un cumpărător, este o idee bună să papagam răspunsul și să vă asigurați că înțelegeți. Puteți face acest lucru spunând: "Înțeleg că doriți o cameră de luat masa mare pentru că aveți nevoie de un spațiu mare pentru a vă distra". Primiți confirmarea că sunteți pe pistă.

De asemenea, puteți întreba: "Cum ați simți dacă nu aveați o sală de mese formală, ci ați găsit o casă cu o cameră de familie mare?" Încercați să puneți compromisuri în cadrul factorilor de calificare ai cumpărătorului pentru a vedea dacă răspunsurile se schimbă.

De asemenea, ați putea dori să examinați în continuare întrebarea și să aflați cât de important este un spațiu de luat masa în interior, de exemplu, în comparație cu un spațiu de luat masa în aer liber. Când au loc evenimentele de divertisment? Dacă este în timpul iernii și locuiți în Minnesota, un spațiu de luat masa în aer liber va fi probabil imposibil, dar dacă locuiți în Florida, este o poveste întregă.

Cumpărătorii trebuie să cunoască piața

Atunci când cumpărătorii descriu casa lor de vis, trebuie să știi unde să o găsești. Anulați timpul în fiecare săptămână pentru a vizualiza noile anunțuri. Participă la case deschise, în special la cele ținute special pentru agenții cum ar fi turneele de broker. Aceste spectacole vă oferă posibilitatea de a vă cunoaște pe colegii dvs. agenți. Partenerii dvs. sunt una dintre cele mai bune surse de informații disponibile pentru dvs. și lucrul cu aceștia aduce întotdeauna recompense.

Editat de Elizabeth Weintraub, expertul în achiziții la domiciliu

La momentul scrierii, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, este broker-asociat la Lyon Real Estate din Sacramento, California